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Ações de marketing mantêm vendas de calçados

Os calçados estão entre os acessórios pessoais que o consumidor dedica mais cuidado na hora de escolher. Combinar elegância e conforto para os pés exige paciência e atendimento personalizado. Isso explica, de certa forma, porque a franquia tem sido o modelo de negócio que melhor se adapta a esse produto. Não por acaso, pesquisa da Associação Brasileira de Franchising (ABF) indica que o setor foi um dos que mais cresceram no segundo trimestre deste ano: 10%, frente a igual período de 2015.

O segredo está no atendimento e as estratégias de marketing, que atraem clientes para dentro das lojas, são as mais variadas. O designer Jorge Bischoff, por exemplo, que empresta o nome a uma de suas duas marcas, apresenta­se como garoto propaganda de seus produtos. Com 63 unidades em operação e estimativa de abrir outras sete até outubro, o executivo está presente em todos os lançamentos de coleções da marca. Costuma saudar a clientela autografando seus próprios sapatos.

Já a garota propaganda de sua segunda grife, a Loucos & Santos, rede de 18 lojas, dirigida a um público mais jovem, é a atriz e modelo Giovana Ewbank. Bischoff também foca em ações nas mídias virtuais e impressas. “Os investimentos em marketing representam 8% do faturamento da empresa, que em 2016 deverá crescer 18% sobre o ano anterior”, informa.

Com duas franquias em Montevidéu, no Uruguai, a Jorge Bischoff investiu US$ 800 mil para abrir uma unidade em Miami, nos Estados Unidos, em novembro, que funcionará como franqueadora. “Esse é o primeiro passo para ampliar a franquia com a marca Jorge Bischoff no mercado americano. Já temos vários interessados e, a partir do próximo ano, abriremos as primeiras franquias”, afirma. Está ainda nos planos do designer inaugurar um Centro de Distribuição (CD) nos Estados Unidos para abastecer o mercado.

“Hoje exportamos para 60 países e, de 2015 até cá, os embarques, que respondiam por 12% do faturamento, já atingiram 25%”, diz. Segundo Bischoff, a

companhia terceirizou a fabricação de sapatos e ampliou a produção. No ano passado foram fabricados 1,5 milhão de pares de calçados e a projeção para 2016 é de 1,7 milhão.

Cristina Franco, presidente da ABF, entende que um dos motivos que explicam o crescimento do setor em meio à recessão é o ticket médio, que costuma ser menor nesse tipo de negócio em relação ao varejo em geral. Outro ponto é que as franquias têm adotado ações para atrair clientes. “Frente ao cenário desafiador, as redes buscam alternativas como desenvolvimento de novos modelos de negócios, identificação de novos mercados, revisão de mix de produtos, renegociação com fornecedores, redução de tíquete médio e campanhas de incentivo”, afirma.

Prestes a completar dois anos no mercado de franchising, a rede Quinta Valentina seguiu à risca parte dessas estratégias, conta Renato Kuyumjian, dono da rede que aposta em um incremento de 38% no volume de vendas neste ano. “Renegociamos com fornecedores e reduzimos o valor do tíquete médio”, diz.

O segundo passo foi direcionar as ações de marketing para dois públicos: o investidor de franquias e o consumidor final. “Emprego 2% do faturamento total em marketing. Atuamos muito nas mídias sociais e agora fechamos com uma agência de marketing”, diz. Para o próximo ano, o objetivo é crescer mais 40%. “Hoje são 200 franqueados e até dezembro serão 300”, prevê. Kuyumjian atribui o sucesso do negócio ao formato home based, adotado pela sua rede de franquia, no qual o vendedor leva os produtos à casa dos clientes. Investimentos de baixo risco, R$ 25 mil, segundo o executivo, é outro fator que impulsiona o negócio.

A rede Outer Shoes, que opera uma carteira de clientes das classes A/B, combinou uma série de ações de marketing e incentivo à equipe de vendas e o resultado vem sendo um incremento de 30% na receita sobre 2015. A mais comum é o estímulo ao grupo de vendedores. “São ações baratas e simples. Uma delas, o ‘campeonato de futebol’ leva as lojas a disputaram entre si como se estivessem em um jogo. Cada unidade marca um gol à medida que as vendas crescem”, explica Filipe Lamim, diretor de expansão da rede.

Outra estratégia foi o lançamento de duas coleções completas e duas que trazem sempre edições limitadas com designs diferenciados, segundo Lamim. “Para este ano, a previsão da empresa é abrir mais oito unidades atingindo 33 lojas, e incrementar o faturamento em 30% até dezembro”, diz.

Simone Stadzisz, gestora de Franquias da Raphaella Booz, diz que os investimentos em marketing representam 4% do faturamento e as ações são focadas no fortalecimento da marca. “A previsão é crescer 19% neste ano frente a 2015”, diz. Com 23 franquias em operação, Simone pretende inaugurar outras duas até o final do ano. Desde a abertura, em 2009, segundo a empresária, a receita vem crescendo ano a ano.

Fonte: Portal Valor Econômico

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