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Afinal, gerente precisa ser vendedor?

Muitos gerentes foram promovidos depois de serem bons vendedores. Outros foram contratados diretamente para gerenciar uma loja. Independente da sua situação, para ser um bom gerente (e poder cobrar da sua equipe) você deve dominar todos os passos da venda.

Uma das funções de um bom gerente é também ser um bom vendedor. Alguns gerentes falam com certo saudosismo do tempo que “vendiam muito”, “eram os melhores vendedores” e “como atropelavam suas metas de vendas”. Inclusive usam isso para exigir mais de seus vendedores.

O problema é que essa cobrança, muitas vezes exagerada, vem de um sujeito que fica sentado no caixa o tempo todo. Este “líder” só sai do caixa para dizer ao vendedor: “por que não vendeu?”

Liderança é exemplo. Antes de cobrar mostre para sua equipe como deve ser feito. Recomendo de tempos em tempos que o gerente faça um atendimento do início ao fim. O líder deve mostrar como devem ser feitos os passos da venda. Assim terá autoridade para cobrar o mesmo da sua equipe.

Para os gerentes que não atuaram em vendas, ou mesmo para aqueles que se sentem “enferrujados” (porque estão a muito tempo sem fazer um atendimento completo), vou listar aqui algumas perguntas que podem ajudar a medir as suas habilidades em vendas.

Reflita, você como gerente:

1. Sabe fazer uma abordagem adequada, vencendo a resistência inicial e buscando sintonia com o cliente?

2. Usa perguntas abertas para descobrir, principalmente, por que o cliente quer o produto?

3. Ao demonstrar um produto cria valor destacando seus benefícios?

4. Usa estratégias para venda de produtos adicionais?

5. Demonstra inteligência emocional e sabe contornar as objeções do cliente?

6. Percebe sinais de compra manifestados pelo cliente? Toma iniciativa em fechar a venda?

7. Usa uma despedida cativante e convida o cliente para retornar à loja?

Reflita nestas perguntas e mostre para sua equipe (na prática) como fazer cada passo. Assim você desenvolve sua liderança, além de treinar e motivar sua equipe para vender mais. Boas vendas!

* Edson Moura é Coordenador e coautor do livro ‘Liberte seu poder’ e coautor de ‘Práticas de Liderança’

Fonte: Portal Falando de Varejo

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