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Como definir metas de venda alcançáveis e estimulantes

Antes de olhar para dentro da empresa, é preciso considerar o que está
acontecendo em seu exterior; confira dicas

Muitos gestores e equipes sabem que as metas são fundamentais para
manter os números em crescimento, pois sem objetivos claros e
estruturados é difícil analisar o desempenho dos funcionários e da
empresa no geral. O grande problema é que nem todos sabem como
defini-las. Afinal, para serem estimulantes e cumprirem o seu papel, elas
devem ser desafiadoras, mas também possíveis de serem alcançadas. Do
contrário, acabam causando o efeito oposto, prejudicando o desempenho
dos funcionários e, por consequência, interferindo de forma negativa em
todo o planejamento estratégico.

Veja algumas dicas preparadas pela plataforma Followize para ajudar as
empresas a definirem metas alcançáveis e estimulantes.

Busque entender o contexto do mercado

Antes de olhar para dentro da empresa, é preciso considerar o que está
acontecendo em seu exterior. Informações sobre o último percentual de
crescimento do seu segmento de atuação e também estimativas futuras
devem ser consideradas.

Os dados sobre crescimento do setor podem ser facilmente encontrados
em revistas especializadas, jornais ou pela internet. Por exemplo, se para
o setor industrial a estimativa de crescimento é de 2,50%, definir metas de
vendas superiores a esse número podem ser consideradas inatingíveis.

Considere a sazonalidade

A quantidade de feriados ou mesmo grandes eventos, como uma Copa do
Mundo, influenciam na demanda pelo produto ou serviço. Para entender
melhor, imagine que o gerente comercial de uma fábrica de sorvete
aumenta as metas do mês de julho, tendo como base as vendas do mês de
janeiro, pleno verão, sem considerar que, no inverno, a procura por
sorvete é naturalmente mais baixa. Certamente as metas não serão
batidas e ele perderá credibilidade com a equipe.

Por isso, é importante ter acesso ao histórico da empresa e entender
como funciona o desempenho das vendas em diferentes contextos. Se ela
for nova e ainda não tiver histórico para se basear, converse com
profissionais ou consultores que já atuam no segmento e descubra como o
mercado costuma desempenhar nessas épocas.

Avalie a capacidade de entrega da equipe

Um erro bastante comum cometido pelos gestores é definir metas sem
analisar a capacidade produtiva da empresa – de vendas e de entrega. De
que adianta definir metas super agressivas, investir em grandes
campanhas de marketing e não ter mão de obra suficiente para dar conta
de tudo?

Portanto, antes de definir as metas, é importante ter em mãos números
das equipes de vendas e responsáveis pela entrega. Qual o número
máximo de produtos fabricados semanal e mensalmente? Qual a
capacidade máxima do estoque e quantas entregas podem ser feitas no
período devem ser analisadas? Inclua todas as questões relevantes para
ter um panorama completo sobre a logística atual da empresa. Em cima
disso, trabalhe eventuais melhorias, seja de maquinário ou de mão de
obra, que possam otimizar a entrega.

Para entender melhor a capacidade produtiva da equipe de vendas,
busque responder questões, como: Qual é o canal por onde vem o maior
número de leads? Qual o número de contatos que o time de vendas faz
por dia? Desses contatos, quantos deles são convertidos em vendas? Há
um controle automatizado de recebimento e distribuição de leads? As
metas devem estar todas de acordo com o tamanho da equipe e os
recursos oferecidos pela própria empresa para alcançá-la.

Use a tecnologia a seu favor

Com o avanço da tecnologia, cada dia que passa surgem novas
ferramentas para facilitar o trabalho de gestores. Softwares podem ajudar
tanto na criação das metas como em seu cumprimento, tornando-se
importantes ferramentas para ajudar na tomada de decisões rápidas, na
análise do histórico e no follow up preciso.

Fonte: Administradores.com

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