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Como definir metas mais assertivas para seus vendedores?

Um gestor de comércio precisa entender como definir metas assertivas para sua equipe e estar por dentro do Varejo 4.0. As metas são fundamentais para a evolução de uma loja. Elas devem ser previstas no plano estratégico e ter aplicação efetiva no dia a dia daqueles que trabalham com vendas. Afinal, ninguém obtém sucesso no caminho, sem um ponto de chegada.

Uma das metodologias muito utilizadas é a SMART. Ela foi criada em 1991, pelo empresário George Doran e diz que metas devem ser específicas (Specific), mensuráveis (Meansurable), atingíveis (Attainable), relevantes (Relevant) e temporais (Time based). Mas como fazer isso?

Veja algumas dicas que podem te ajudar nesse processo e melhorar os resultados do seu negócio!

Defina um objetivo empresarial

Para poder definir metas assertivas, é importante compreender bem aonde a empresa pretende chegar com elas. Mais do que atingir valores predefinidos, toda organização precisa ter um foco. Ele pode ser, por exemplo, a abertura de novos pontos de venda, uma boa rotatividade de produtos, sem acúmulo de estoque, ou reforço no investimento em divulgação.

Esse objetivo deve ser trabalhado pelo grupo de líderes da marca, incluindo, além do marketing, os setores de finanças, logística e gestão de pessoas. Após traçado, é possível desdobrar o plano em alvos menores, que ajudarão a alcançar o objetivo principal. E é nesse momento que são estabelecidas as metas aos vendedores.

Verifique os números atuais

Metas são uma contribuição no alcance de objetivos. Mas estão ligadas com os números da empresa. Portanto, para traçar sua estratégia, você deve começar a analisar os valores atingidos atualmente, para conseguir pensar sobre como melhorar os resultados. Podem contribuir verificações sobre índices de evolução da loja; o quanto os pontos de venda cresceram; qual a atual capacidade de produção; entre outros.

Monte um planejamento

Conhecendo o objetivo da empresa e os números que já foram alcançados, é possível planejar os próximos passos. Coloque no papel quais as metas por ponto de venda e por vendedor. É sempre importante deixar uma margem de perdas, pois todo trabalho que conta com o capital humano pode ter imprevisibilidades. Também é essencial que um plano tenha prazos. Estipule em quanto tempo você quer atingir, 30%, 50% e 100% de cada meta. Assim, caso uma das datas-limite seja atingida sem que a loja tenha o lucro desejado, há tempo de reestruturar a organização, para que se possa alcançar os valores perdidos no restante do período.

Analise o mercado

Para sua estratégia de negócios, avalie o mercado e monte um plano de metas coerente. Pois, somente são atingidas metas possíveis, de acordo com a realidade da loja. Em períodos de crise, por exemplo, é preciso diminuir as metas. Já que você sabe que um vendedor não conseguirá atingi-las. Tornando a aumentá-las, quando as coisas voltarem ao normal.

Números impossíveis criam um cenário fictício e apenas atrapalham sua empresa. Além disso, eles desmotivam os funcionários, que se vêem obrigados a buscar resultados que nunca alcançarão. Isso pode trazer rotatividade para a empresas e muitos outros prejuízos futuros.

Deixe as metas claras

Esse é um ponto que parece simples, mas pode trazer graves dores de cabeça. Sua equipe de vendas precisa conhecer cada meta e entender como você espera que ela seja atingida. Qualquer informação que não fique clara compromete o desempenho do vendedor e, por consequência, os ganhos da empresa.

Uma dica é listar, todo mês, os alvos já conquistados, e os que ainda estão em aberto. Materiais impressos podem auxiliar de forma visual na compreensão sobre o que deve ser feito. Inclua os prazos também nesse conteúdo. Esse método também evita futuros imbróglios judiciais por falta de cumprimento do acordado ente colaborador e marca.

Conte com a ajuda dos vendedores

Ninguém melhor do que sua equipe de vendedores para te ajudar com a definição de metas assertivas. Isso porque, eles trazem a visão prática, do dia a dia no ponto de vendas, sobre o que realmente é possível fazer. Assim, você alia o conhecimento deles, com o seu pensamento estratégico e pode traçar um plano mais bem elaborado.

Crie um grupo de vendedores, os melhores de cada PDV, e convide-os a trazer esse tipo de colaboração periodicamente. Até porque, o mercado se atualiza com freqüência e é possível que eles percebam pequenas mudanças que não chegaram até você, na parte de gestão. A partir das dicas dos vendedores, monte um relatório e analise-o junto da estratégia, para saber como otimizá-la.

Crie programa de benefícios

Motivação. Essa é uma palavra muito importante para uma loja. Pois sem ela, dificilmente seu vendedor vai alcançar as metas de forma assertiva. Motivar a equipe faz parte das atribuições dos líderes e tem efeito direto nas vendas.

Uma das formas de fazê-lo é criando um programa de benefícios. Entenda os gostos de seus colaboradores e defina um bônus a cada meta atingida. Essas vantagens podem ser uma simples caixa de chocolates ou um objeto decorativo, por exemplo, para os alvos menores. As metas de nível médio podem garantir mais folgas por exemplo. Deixando a concessão de valores extras para quem atingir os maiores números.

Estabeleça uma cultura assertiva

Ser assertivo não é fazer algo correto, mas fazê-lo de forma objetiva e eficaz. E essa postura que você deseja implementar nas metas, tem que ir além delas. A assertividade deve ser repassada na gestão dos pontos de venda, como uma cultura da marca.

Para alcançar esse padrão, é preciso unir teoria e prática. Você deve explicar o que é ser assertivo e como atingir metas dessa forma. Porém, também é essencial dar o exemplo. Tanto você como os demais líderes devem ser seguros e objetivos, resolvendo os problemas da maneira mais clara possível e sem agressividade. Somente assim se motiva o vendedor a fazer o mesmo na hora da venda.

Desenvolva um canal de comunicação transparente

Toda equipe tem conflitos e isso pode afetar no cumprimento das metas definidas para a sua empresa. Logo, é preciso dissolver qualquer desentendimento o mais rápido possível. E um dos métodos mais eficazes é a aplicação de canais de comunicação. Quanto mais transparente esse contato, mais eficaz.

Desenvolva um e-mail ou número de Whatsapp, para que os vendedores comuniquem sobre qualquer problema ou dúvida. É preciso que eles se sintam à vontade para reclamar, sem que sofram punições. Seu papel é ouvir e passar para o setor responsável, de forma que o problema seja resolvido sem afetar o ritmo de vendas.

Integre a equipe

A manutenção da qualidade do trabalho nos pontos de venda precisa ser realizada com frequência. Ou seja, não basta definir metas assertivas, é necessário garantir que elas serão aplicadas. E a integração de times é crucial para alcançar esse objetivo.

Organizar, periodicamente, momentos de integração entre os vendedores do próprio PDV, assim como encontros maiores, com todas as lojas. Alguns exemplos são happy hours, dinâmicas e palestras. O importante é que os colaboradores se sintam parte de um todo.

Esqueça a visão ultrapassada de estimular discórdia por meio de concorrência nas vendas. Em curto prazo, você pode atingir um bom lucro, mas, com o tempo, isso pode minar o ambiente de trabalho e arruinar suas vendas.

Possibilite capacitações

Algumas coisas você não saberá passar para os vendedores, pois fogem à sua alçada. E não há problema algum. É esse o momento de contar com outras ferramentas, que complementem o seu trabalho.

Possibilite, periodicamente, oficinas e cursos que capacitem seus colaboradores para atuarem no mercado atual. As táticas se modernizam rapidamente e sua loja não pode ficar aquém da concorrência.

Atraia seu público-alvo

Na hora de definir metas assertivas, você não pode esquecer de considerar seu consumidor. Afinal, não tem como vender e atingir os objetivos, se a loja está vazia, não é mesmo? Por isso, inclua entre as suas próprias metas manter a conferência dos PDVs.

Nesse caso, também vale aplicar a proposta dos benefícios. Se um time mantém suas orientações sobre atração do público, compense-o. Já o local menos alinhado ao padrão da empresa deve ter as metas e os desempenhos reavaliados.

A visão de que a dinâmica das metas era feita apenas da criação do gestor e da busca dos vendedores, não vale mais. Definir metas assertivas em uma loja passa por diversos pontos desde análise, até comunicação, planejamento e manutenção. E fazer isso exige bastante das lideranças.

Porém, o prazer de alcançar o êxito é incomparável. E é por isso que as metas são tão importantes. Elas são pequenos passos que auxiliam no objetivo final. Então, não deixe de aplicar as dicas acima na hora de definir cada passo do processo de atração e venda da sua loja. 

 

Fonte: Blog ListenX

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