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Como o novo perfil de compras impacta nos canais do varejo

Estamos passando por um momento único na história do varejo, onde os novos
hábitos de compra estão transformando os tradicionais canais e estimulando o
surgimento de novos formatos de lojas. Tudo começa pelo shopper, aquele
personagem fundamental que sempre realizou a compra na sua loja e que sempre
decidiu o que iria comprar na frente da prateleira. Isso é passado. Ele mudou e não
mudou hoje.

A tecnologia, que está em todo lugar, facilitou tanto a sua vida, tornou tão fácil a
comparação de preço, ganhou agilidade na “compra com um clique”, que hoje está
avançando para entregas quase que imediata das mercadorias e acostumou tão
bem o shopper, que ele está buscando essa facilidade do mundo digital no mundo
físico, através de uma palavra: conveniência.

A busca pela conveniência, aliada ao equilíbrio do preço cobrado, está impactando
diretamente as características dos canais tradicionais do varejo. Você conhece o
novo atacado? Como os hipermercados estão reagindo à esse movimento? O que
são as lojas de proximidade? As lojas de conveniência não são mais as mesmas e
você precisa entender no que elas se transformaram. Quais as oportunidades das
farmácias no novo varejo?

Atacado
Para aqueles que acompanham de perto o desenvolvimento deste canal, percebe
que está havendo uma transformação, principalmente, em função do perfil de quem
está visitando suas lojas. Os principais clientes do atacado sempre foram os
“Transformadores”, isto é, pizzarias, restaurantes e pequenos negócios de alimentação
fora do lar.

O shopper brasileiro, atento a essa oportunidade, passou a fazer compras nos
atacados. As famílias e amigos se organizam para fazer compras planejadas de
produtos para abastecer o mês inteiro e, no final da compra, dividem a conta. Pela
redução de compra das pessoas jurídicas e o crescimento das pessoas físicas, em
algumas lojas, o percentual de participação já está equilibrado em 50%.

Não é à toa que este canal vem crescendo nos últimos anos e o atacado está se
transformando em atacarejo (atacado + varejo) por força do novo consumidor. Os
atacadistas estão tendo que rever suas operações de loja, a gestão de seus
funcionários e o sortimento oferecido, para atender melhor um cliente que tem um
tíquete médio menor que um Transformador e que tem exigências distintas, sem
deixar de atender bem seu cliente de maior volume.

Hipermercado
Fazer compras em hipermercado já não seduz mais o shopper como ocorria antes.
Grandes lojas, longos corredores, centenas de opções de produtos, tudo em uma
loja em que o shopper faz tudo sozinho. Apesar de bons preços, definitivamente
essas características não combinam com conveniência. O consumidor sabe disso e
os hipermercados estão passando por um momento delicado de revisão do seu
modelo para torna-lo mais ágil e mais moderno para atender o novo shopper. A
busca por eficiência e produtividade das suas operações é constante, assim como a
rentabilidade dos milhares de metros quadrados de suas lojas.

Lojas de Proximidade (ou de vizinhança)
As grandes empresas proprietárias de redes de hipermercado não estão paradas.
Sabendo da dificuldade de mobilidade urbana, aliada à busca pela conveniência,
redes como Carrefour e GPA estão investindo pesado no desenvolvimento das Lojas
de Proximidade, ou as chamadas lojas de vizinhança. São lojas menores que um
supermercado, que concorrem diretamente com a lojinha de bairro, com a vantagem
de ter suas compras centralizadas e com todo o know how do grande varejo.

As Lojas de Proximidade têm um sortimento adequado à área de influência da loja e
uma quantidade restrita de funcionários, o que facilita o treinamento, melhorando o
nível do serviço oferecido.

Como fica mais conveniente para o shopper encontrar o que procura, como o nível
de atendimento é melhor que um autosserviço, o cliente se permite pagar mais por
esse serviço.

Lojas de Conveniência
Ir ao posto para abastecer e aproveitar para comprar bebida e cigarro. Esse era o
perfil das lojas de conveniência até pouco tempo atrás. Hoje, apesar dos preços mais
altos, as lojas de conveniência estão se tornando a principal solução como um
facilitador de compra, com um bom nível de serviço.

Não só no exterior, mas também no mercado brasileiro, as lojas mais modernas
ampliaram os serviços oferecidos e contam com padarias, área de produtos frescos
e saudáveis (FLV), refeições feitas na hora, farmácias e o cliente pode até abastecer
o carro.

A ampla capilaridade e o hábito de ir até o posto de combustível complementam as
fortalezas desse canal aqui no Brasil. Um posto de combustível que tem uma loja de
conveniência junto do seu negócio fatura em média de 20% a 30% a mais de
combustível. Em países onde o varejo é mais desenvolvido, as lojas de conveniência
conseguem atuar independente do posto de combustível, se aproximando das
características de uma Loja de Proximidade.

Farmácias
A legislação brasileira talvez seja o maior entrave para que este canal se torne uma
solução completa para o varejo. Segundo relatório recente do ICTQ “Os serviçosfarmacêuticos
prestados em farmácias e drogarias, têm sido vistos como fator de diferenciação para os negócios,
e como fator social cada vez mais necessário à saúde pública.

Desde a regulamentação da prescrição farmacêutica e da lei 13.021, que define a
farmácia como estabelecimento de saúde, os serviços farmacêuticos ganharam
força e estão cada vez mais presentes em todo o varejo. A população, atenta à
evolução da profissão farmacêutica, já demanda por estes serviços – alguns mais,
outros menos.”

Entender o perfil e os caminhos de transformação que cada canal está seguindo é
fundamental para a estratégia de qualquer indústria que atua no varejo. Assim
como ser ágil em adequar o formato das lojas, melhorar seus processos, rever o
sortimento e a estratégia de preço é fundamental para o varejo permanecer
competitivo e atender melhor seu shopper.

* Alexandre van Beeck é sócio-diretor da GS&Consult.

Fonte: Newtrade

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