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Como ter processos de vendas mais orientados a dados?

Quando falamos que “dados são o novo petróleo” ou que o futuro é das empresas orientadas a dados, o que realmente isso quer dizer? Essas expressões são tão repetidas no mercado que, muitas vezes, esquecemos de trazê-las para nossa realidade diária, ou até distanciamos da nossa operação.

Em vendas, inclusive, é comum achar que uma gestão data driven depende de avançadas plataformas de Big Data. Não necessariamente, é possível ter processos orientados a dados mesmo com o “small data” produzido todos os dias dentro da organização.

Por essa razão, nesse artigo, vou compartilhar algumas boas práticas para fazer uma gestão baseada em dados e em evidências – mesmo que a sua empresa seja um pequeno negócio.

Os dados importam cada vez mais. Mas por quê? Para começar, vamos falar brevemente sobre por que dados são tão relevantes na gestão atualmente?

A principal razão é reduzir os riscos para os negócios e aumentar a chance de sucesso das estratégias. Em um cenário cada vez mais competitivo, trocar o “eu acho que” pelo “os dados nos sugerem que” traz mais objetividade para as decisões corporativas.

Definir ações e tomar decisões com base em evidências, entretanto, não engessa a criatividade ou limita a espontaneidade como alguns pensam. Justamente o contrário, olhar para insights pode ajudar a pensar em novas perspectivas e a aumentar o repertório para fazer vendas de uma forma ainda mais inovadora.

Tudo isso considerando outro fator importante: colocar o cliente no centro de tudo que é feito. Afinal, os dados de que tanto falamos são basicamente sobre ele e sobre o mercado.

Gestão de vendas data driven

Para começar a ter uma operação comercial baseada em dados, como falei, não são necessários recursos de alto valor ou pouco acessíveis a empresas com times e orçamentos mais enxutos.

Abaixo, separei três pilares que considero importantes para que a gestão data driven aconteça:

Indicadores de Vendas

Atualmente, conseguimos medir praticamente tudo que diz respeito aos processos de vendas. Temos possibilidade de analisar métricas como origem dos leads, taxas de conversão, custo por aquisição, sales velocity, entre outras.

Inclusive, não acredito em quem diz “aqui no nosso negócio não conseguimos medir isso”. As ferramentas e os processos para gerar as informações existem, basta que sejam prioridade da gestão.

Se temos, então, a possibilidade de gerar dados sobre nossas operações de vendas, para mim o desafio maior está em escolher quais informações realmente acompanhar. Isso é fundamental para que a empresa possa focar no que realmente terá impacto para seu crescimento sustentável.

E quais métricas escolher? Isso vai depender de fatores como perfil do negócio, objetivos estratégicos, entre outros.

Por exemplo, se a sua empresa estiver no modelo de venda por recorrência, o LTV (Lifetime Value) é uma métrica muito importante a acompanhar. Ou, caso faça parte de uma startup em momento de escalar no mercado, as métricas como número de leads e fontes de aquisição serão algumas das mais importantes a monitorar.

Isso não significa que outros dados sobre vendas serão ignorados, mas que todos na empresa conseguirão entender o que é prioridade. E, do ponto de vista de gestão, também será possível traçar estratégias que realmente direcionam para onde se quer chegar.

Cultura data driven

Os indicadores só são relevantes quando fazemos algo com eles. Por isso, é fundamental que exista uma cultura na organização voltada para a análise e o uso de dados.

Ou seja, não basta ter uma área responsável por BI ou Analytics e esperar que todas as respostas venham prontas de lá para ter processos de vendas data driven. Todos os membros da equipe precisam aprender e, mais do que isso, ter como prática a análise de evidências vindas de diferentes fontes no dia a dia.

Abaixo, algumas dicas para promover essa mudança na cultura:

1. Encontrar maneiras criativas de olhar para os dados

Especialmente para aqueles que associam dados puramente a números em uma planilha em Excel: é preciso entendê-los além disso. Os dados estão em todas as interações com clientes, em conversas com parceiros, nas campanhas de vendas, nas redes sociais.

Existem maneiras criativas de encontrá-los e analisá-los. Como isso pode ser feito na sua realidade de negócio?

2. Transparência sobre os dados

A transparência é essencial para que haja uma cultura data driven. De nada adianta pedir aos representantes de vendas que pensem em soluções para melhorar os resultados, por exemplo, se não é dado a eles um panorama geral dos números da empresa.

Foi-se o tempo em que informações como volume de vendas e receita ficavam restritas à diretoria. Para que todos possam correr atrás dos melhores resultados e possam se comprometer com a meta, ter clareza do cenário real é elemento básico.

3. Incluir os dados nas conversas

Para que possam ser parte do dia a dia de trabalho, é importante incluir os dados nas conversas. Os líderes da empresa podem guiar essa mudança, colocando perguntas como “em que dados você baseou sua resposta?” ou “existem evidências que demonstrem isso?” nas interações com o time.

Com isso, aos poucos, olhar para as informações será parte da construção de pensamento para qualquer decisão ou ação.

Inteligência Comercial

O último pilar que destaco para ter processos de vendas data driven é contar com Inteligência Comercial na sua estrutura de vendas – seja com uma área específica ou como função de algum colaborador.

Vivemos um momento em que a improvisação tem pouco espaço na nossa área e em que os dados nos guiam a um novo jeito de vender. Diante disso, Inteligência Comercial tem um papel cada vez mais importante para ações como:

– Definir e constantemente aprimorar o ICP (perfil de cliente ideal);

– Com as ferramentas certas, encontrar os melhores caminhos para prospecção;

– Gerar insights para Marketing e assim desenhar campanhas mais assertivas;

– Oferecer análises para Vendas sobre gargalos para crescimento e oportunidades de mudança.

Sistema de CRM é a base para processos de vendas orientados a dados

É importante dizer que também não há mais espaço para a gestão de vendas feita no “papel de pão”. Sem as ferramentas adequadas, até é possível analisar dados, mas não na velocidade e no volume necessário para ter um raio-x real do mercado e dos seus resultados.

Quando falamos em ser data-driven na área comercial, o sistema de CRM é a plataforma mais valiosa para fazer a gestão da carteira de clientes e acompanhar o funil de vendas.

Ele também cumpre seu papel na construção de uma cultura orientada a dados e na transparência das informações, uma vez que permite a todos os usuários a visualização dos números de leads e conversões, além de outras métricas.

Se você já utiliza um, ótimo! Nele você encontra o “small data” que falei no início do artigo, informações produzidas todos os dias pela sua operação comercial, que são capazes de gerar insights importantes para a tomada de decisão.

Mas, se ainda utiliza planilhas de Excel ou outros recursos para acompanhar suas vendas, fica o incentivo para fazer a transição e começar a trabalhar orientado a dados!

* por Julio Paulillo – CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial

 

Fonte: Portal Venda Mais

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