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Confiança: vantagem competitiva na hora de vender

Está claro que as empresas estão muito cautelosas nesse momento de recessão que a economia brasileira enfrenta. Esse comportamento tem desafiado os melhores vendedores, que procuram novas estratégias para manter ou aumentar o faturamento e possam continuar no mercado. A cautela traz aos empresários e executivos um senso crítico mais apurado, aumenta as exigências e desconfianças. O capital precisa ser investido de forma correta e as decisões a serem tomadas tem levado mais tempo que o normal. A saída para isso é vender confiança e experiência. Então você se pergunta: “o que é vender confiança?”. É fazer com que seu cliente acredite que você conseguirá atender suas necessidades, que você vai ajudá-lo a superar as dificuldades, assim como fornecer seu produto/serviço com a qualidade garantida. Então surge a segunda pergunta: “como vender confiança?”. Abaixo, seguem algumas dicas para passar segurança aos seus clientes e aumentar suas vendas. Em primeiro lugar, é muito importante que você conheça bem seu produto ou serviço. Seus pontos fortes e fracos, o funcionamento e todas as suas características e benefícios. Além disso, você conhece a história da sua empresa? Como ela começou? Use os pontos fortes dessa história e de suas experiências para mostrar aos clientes de onde vocês vieram. Quando for falar do sucesso e dos pontos fortes de seu produto ou serviço, conte a história de clientes reais que ficaram satisfeitos e por que ficaram. Fale a verdade, o cliente pode pedir o telefone ou e-mail desse cliente para confirmar a história, mas sempre use suas experiências com clientes anteriores para fortalecer sua empresa e seu produto. Você sabe o diferencial do seu produto/serviço em relação à concorrência? Atenção neste ponto, pois o objetivo não é denegrir o concorrente e sim oferecer argumentos que justifiquem ao cliente comprar de você e não de outra empresa. Parece óbvio, mas estude bem as suas qualidades e de seus concorrentes, seja bem informado, saiba agregar valor ao seu produto/serviço. Mesmo que seu potencial cliente não peça, forneça a ele uma lista com até cicno clientes, para que ele possa obter informações sobre sua empresa, seu produto/serviço e verificar se você realmente oferece a qualidade que você garante. Se você tiver depoimentos de clientes que considere importantes para a venda, envie também ao seu potencial cliente. Nunca se esqueça de se preparar antes de começar a vender. Sempre indico para fazer um roteiro previamente, onde você definirá o objetivo, a abordagem, as perguntas que fará ao cliente, as possíveis objeções, os argumentos e como será o fechamento. Quando você é pego desprevenido, pode demonstrar certa insegurança ao seu potencial cliente e ele não sentirá a confiança necessária para comprar seu produto/serviço. Independente do segmento, do seu canal de venda, cada vez mais as pessoas estão inseguras quando compram algum produto ou serviço, com medo de que aquilo não atenda suas expectativas e possa frustrá-las de alguma forma. Vender confiança é uma habilidade, é preciso preparo, treino e muita dedicação. Você está pronto? * Aldan Neto é ministrante de treinamentos e palestras nas áreas de vendas e gestão. Fonte: Portal Administradores

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