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Cuidado com os líderes batedores de metas

A pressão por resultados leva a atitudes extremas que prejudicam a empresa. Nos supermercados as áreas mais afetadas são a comercial e a operacional. Cultura de metas, processos claros e objetivos factíveis são essenciais para qualquer empresa crescer e ter sucesso num mercado cada vez mais competitivo. O problema é que, em muitas companhias, ainda predomina uma visão de curto prazo, com metas impossíveis de ser alcançadas e muita pressão por resultados financeiros. É nesse cenário – também comum nos supermercados – que surgem os líderes batedores de meta.

Focados apenas em alcançar os números, eles não medem as consequências de seus atos. E isso pode gerar muitos problemas para a empresa. “Entre eles, estão a corrupção interna, dívidas e déficit de caixa”, alerta Romualdo Teixeira, sócio-diretor da RTC Consultoria. Para ele, o comportamento desses profissionais compromete a eficiência da empresa, que acaba desvalorizada.

Mas atenção: nem sempre a pessoa age assim porque é compulsiva ou mercenária. “Há funcionários que se desesperam com a cultura imediatista da companhia e temem perder o emprego”, explica Teixeira. Nos supermercados, as áreas mais prejudicadas são a comercial e a operacional. “Há muitos casos de lojas que batem metas, mas estão sucateadas, sem manutenção, com altos níveis de ruptura, perdas, turnover. Elas se mantêm graças às verbas concedidas pela indústria.

Lojas assim sobrevivem por quanto tempo?”, questiona o consultor. Teixeira conta que, para bater metas, é comum o funcionário deixar de atualizar dados de quebras e outros indicadores negativos do supermercado. “Quando a empresa não desenvolve processos de identificação das causas do problema e não define as tarefas de cada um, o funcionário é levado a mascarar os dados”, alerta.

E os problemas vão além. Há relatos de colaboradores do açougue que vendem carne de primeira como se fosse de segunda, para alcançar o volume definido pela empresa. Ou ainda de gerentes que fazem promoções não programadas pelo comercial. Essa prática, além de comprometer a margem, leva à ruptura, pois o estoque não é suficiente para suprir o aumento das vendas. Para evitar problemas como esses, diz Teixeira, é preciso definir como a meta será alcançada e incentivar a loja e o setor de compras a trabalhar juntos.

Outra situação comum está relacionada à verba que o comprador tem disponível para realizar os pedidos do mês. É muito raro o orçamento ser cumprido à risca. Na maioria das vezes, sobra verba ou falta. Seja porque as compras foram menores do que o necessário, seja por terem sido excessivas. “O ideal é que essa quantia não seja fixa. Ela pode ser alterada a cada semana conforme, por exemplo, a sazonalidade”, explica Romualdo Teixeira.

A verba da indústria também traz problemas para os supermercados quando associada ao cumprimento de metas. O comprador pode se sentir estimulado a fechar acordos pouco vantajosos com fornecedores, como comprar volume acima do necessário para obter um bom desconto. Entre as consequências dessa prática, estão excesso de estoque e perdas de mercadorias com, por exemplo, prazo de validade. Também pode acontecer de o comprador não fazer o pedido para forçar o fabricante a conceder a verba. Teixeira lembra que esse recurso corresponde à boa parte do lucro de muitos supermercados. “Isso não é saudável. O ideal é que as verbas sejam vinculadas a contrapartidas que gerem valor a toda a cadeia”, diz Teixeira.

Para garantir a perenidade da empresa, o especialista acredita que é preciso adotar uma cultura de resultados de longo prazo, com processos claros e metas realistas. Também é necessário desenvolver inteligência moral, principalmente entre os líderes – profissionais responsáveis por disseminar essa visão junto às equipes. “Esses gestores costumam trabalhar com ética, ser guiados por valores e ter apego ao que fazem. Também são agregadores e não se deixam levar por práticas duvidosas nem se submetem a elas. São líderes que conduzem a empresa a um crescimento saudável, deixando seu legado”, finaliza o especialista da RTC.

Pressão leva a fraudes

Muitas vezes, a empresa precisa tanto de resultados, que o funcionário se sente pressionado a praticar fraudes para benefício da própria companhia. Veja abaixo:

Sonegação de impostos

Demonstrativos financeiros e acordos com fornecedores envolvendo notas fiscais são falsificados

Fraudes na importação

As notas fiscais são emitidas com valores inferiores aos da compra, para reduzir o valor de taxas. Também há acordos com fiscais para agilizar a liberação de mercadorias

Adulteração de dados

Informações fiscais, contábeis, financeiras e trabalhistas são adulteradas para a empresa não cumprir as obrigações. Manipulação de despesas e receitas também ocorre

Pagamento de propinas

É uma prática para, por exemplo, agilizar a emissão de licenças de abertura de lojas. Também acontece para impedir autuações por não cumprimento de leis e normas

Fraudes em aquisições

Fraudam-se os dados tributários a fim de valorizar a empresa que está à venda ou em processo de fusão

Fonte: Portal Supermercado Moderno

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