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Dez características do novo profissional de compras

Tenho atuado junto aos profissionais de compras há pelo menos 20 anos,
sendo 15 deles na Nielsen me relacionando com executivos do varejo. Nos
últimos anos, pela Inteligência360, tenho trabalhado, junto com o meu
sócio, Fábio Nunes na estruturação da área de Inteligência de mercado em
empresas varejistas. Neste período, tenho constatado o aumento da
complexidade das atividades do profissional da área de compras – seja
pela hiper segmentação dos produtos, a operação dos diferentes
formatos/posicionamentos e localizações, a existência de diferentes áreas
de influência como pontos de fluxo, vizinhança, shopping centers, gerando
vários comportamentos distintos.

A essa complexidade do negócio podemos agregar ainda a incerteza
gerada por uma concorrência mais acirrada, promoções que não geram os
resultados financeiros esperados porque, por exemplo, são feitas para
escoar estoque antes do vencimento do produto. É um contexto
altamente volátil, tudo muda com muita rapidez e o que deu certo ontem,
não necessariamente dará certo hoje. Conheço vários profissionais de
compras que compartilharam seus medos diante de um ambiente tão
imprevisível. Na realidade, todos estamos inseguros diante de um mundo
em transição, que apresenta novidades tanto em produtos quanto em
forma de competir, além de um consumidor bem mais informado,
exigente, impaciente e empoderado pelo smartphone/redes sociais.

As questões demográficas também contribuem para aumentar a
complexidade das atividades do profissional de compras. Ele tem que
entender e lidar com aspectos como o aumento da expectativa de vida,
lares menores compostos por jovens, idosos ou de meia idade, o convívio
de diferentes gerações, a presença de diferentes ‘tribos’ com uma
expectativa crescente pela personalização, etc. Junta-se a tudo isto, o
acesso amplo e fácil à informação, proporcionado pelas novas tecnologias,
experiências de compras em diferentes canais e uma expectativa do
consumidor de menos esforço, menos atrito e muito mais conveniência
pelo menor preço, em suas diferentes missões/jornadas de compra. Tudo
junto e misturado, ocorrendo em alta velocidade e em tempo real.

O desafio de se alcançar resultados usando modelos que não atendem
mais, junto com a volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade
que caracteriza o nosso momento, intensificam o medo e paralisa algumas
pessoas, levando à inércia ou a repetir as fórmulas do passado, que não
funcionam como antes. Com isso a relação varejo-indústria pode se tornar
mais tensa – incluindo o conflito de formatos, com cada um defendendo
suas posições com unhas e dentes, mas com resultados que podem ser
frustrantes porque a forma de atuação não gera os resultados esperados.

Nessa transição da sociedade, no qual os modelos que aprendemos, na
sua maioria, não se aplicam mais, vivemos um momento no qual fazer
experimentos, ousar e testar novas ideias é fundamental. É o momento de
reconhecermos a vulnerabilidade humana diante de um ritmo acelerado
de mudanças, e estarmos conscientes de nossas crenças, mitos e medos.
E, diante das incertezas e, com humildade, sem constrangimentos,
aceitarmos que precisamos aprender a aprender.

Neste contexto, há profissionais de compras que estão sendo
protagonistas das transformações em suas organizações. Com talento e
muita transpiração, estão desenvolvendo novas formas de atuar e estão
buscando o próprio desenvolvimento considerando muitos dos pontos
abaixo:

1) Têm visão sistêmica do negócio (dor de dono). Estão desenvolvendo
uma visão integrada. Entendem que comprar bem não é apenas negociar
volume, preço, e condições de pagamento. Mas, a partir do
comportamento do consumidor/shopper, entender os impactos de seu
trabalho no negócio. Esse impacto considera o posicionamento de cada
canal de venda, as expectativas dos clientes e, consequentemente, o
desempenho dos produtos/marcas em diferentes contextos, como na
logística, no trade e na operação de loja. São verdadeiramente
‘intraempreendedores’ e assumem riscos calculados;

2) São orientados pela demanda. Colocam o ser humano
(consumidor/shopper) no centro das decisões e buscam entender suas
necessidades, desejos e hábitos de consumo e compra. Estão cientes que
os clientes têm diferentes missões e jornadas de compras, gostam de
novidades, querem uma jornada com menos esforço, menos atrito e mais
econômica;

3) Trabalham a categoria enquanto unidade de negócio. Ao conhecerem o
consumidor/shopper, ampliam o conhecimento das necessidades dos
clientes e começam a analisar a categoria de produtos enquanto unidade.
O negócio, considerando produtos complementares e substitutos. Desta
perspectiva, vão além dos pedidos de compra e monitoram as metas da
categoria, considerando vários indicadores de desempenho;

4) Questionam processos. Esses profissionais têm consciência de que os
processos precisam ser revistos e, também, a sua forma de execução.
Atuam para que os processos sejam integrados e os dados expressem o
que está acontecendo em tempo real. Defendem a automatização e a
transparência para que se possa tomar decisões embasadas em dados;

5) A tecnologia enquanto aliada. Esses profissionais de compras estão
identificando tecnologias que podem gerar dados consolidados e permitir
acesso remoto e tempo real, na palma da mão, para consultar
informações que os apoiem na gestão. Entendem claramente os desafios
da introdução de novas tecnologias da organização, mas não desistem e
bus cam os benefícios que a tecnologia pode proporcionar;

6) São orientados por dados. Esses profissionais estão cientes de que os
modelos utilizados precisam ser repensados. O primeiro passo nesse
aprendizado consiste em aceitar que suas crenças sobre o que vende,
como negocia e como promove precisam ser revistos. A experiência conta,
mas o embasamento em dados torna-se o alicerce para tomar decisões
mais assertivas e medir corretamente o antes e o depois, para saber os
acertos e onde é preciso aprimorar. Se os dados internos não tiverem a
qualidade necessária, vão atuar para a sua melhoria, tornando-os mais
confiáveis. Além de dados do ambiente interno, procuram ter informações
sobre o ambiente externo, que em geral são produzidos pelas empresas
de pesquisa para compreender o consumidor, suas preferências e a
dinâmica da concorrência;

7) Analisam o DRE. Os profissionais de compras começam a ter uma visão
de negócio mais completa, e o Demonstrativo de Resultado do Exercício
contribui é uma fonte que contribui para se ter uma visão do todo. É o
olhar “aguçado do dono”.

8) Estabelecem relações funcionais eficazes. Sabem que comprar é uma
parte de suas atividades, mas compreendem que a importância de
estabelecer uma relação construtiva com seus pares – equilibrando razão
e emoção-, dentro da organização e com seus fornecedores é essencial.
Essa relação passa pela compreensão do contexto – uma visão do
ecossistema, causas e consequências. Separam as pessoas dos problemas,
constroem relações de confiança, respeitam as diferenças e identificam
objetivos comuns. Na construção dessas relações, sabem a importância de
ouvir, ou seja, consultam antes de tomar uma decisão para ter a certeza
de que todos estão na “mesma página” e direção. A confiança é essencial,
mas ela precisa ser baseada em fatos e, quando necessário, bem
comunicada e documentada;

9) Constroem negociações vencedoras. Esses profissionais entendem que
a oposição tanto interna quanto externa não é construtiva. Para ter
sucesso nas negociações, procuram atuar lado a lado com as pessoas. Essa
negociação passa por superar uma posição intransigente e de entender os
interesses da outra parte por meio da identificação dos problemas
comuns a serem resolvidos e oportunidades a serem exploradas. Eles
separam as pessoas dos problemas. São gentis com as pessoas, mas duros
com o problema baseando sua argumentação em dados. Eles sabem que
precisam “derrubar muros” e “construir pontes” para melhores
resultados;

10) Plano de negócio. Esses profissionais sabem quais são os fornecedores
chave de sua organização cujo relacionamento racional e eficaz é
importante. Independente da relação pessoal com o vendedor, conhece as
preferências do consumidor/shopper e as oportunidades de aprimorar a
operação. Assim, desenvolvem planos estruturados de negócio que, por
meio de um cartão de metas e compromissos mútuos, são acompanhados
continuamente. Esses planos incluem aspectos de finanças e logística,
inclusive ações conjuntas que entreguem soluções diferenciadas e que
entreguem valor para o cliente.

Os profissionais de compras de sucesso aprendem muito ao longo de sua
jornada. Nessa caminhada, encontram “mato alto” que pode estar na
cultura da empresa, na má definição e execução dos processos, no conflito
de dados pela existência de diferentes sistemas (frente de caixa, supply
chain, ERP…) e nas relações entre as pessoas. Os profissionais
protagonistas e empreendedores sabem que para ter sucesso terão que
ter novos olhares, rever a forma de atuar, serem resilientes. Estão cientes
de que a transformação começa dentro de cada um e o que nos trouxe até
aqui, dificilmente levará a um lugar melhor no futuro. Atuam para que
todos possam “remar na mesma direção e no mesmo ritmo”.

*por Olegário Araújo, cofundador da Inteligência360 e pesquisador do
FGVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV EAESP

Fonte: Portal SuperVarejo

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