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Dica de Livro: como vender com habilidade, técnica e talento

O talento é um dom inato e fundamental para um desempenho diferenciado de um profissional de vendas. Entretanto, para obter sucesso em vendas, é preciso ir além do talento. A opinião é do gestor em vendas Renilton Rosário, que acaba de lançar a obra Como vender com habilidade, técnica e talento. O livro tem como objetivo inspirar vendedores a alcançar a alta performance, por meio de cases e situações vivenciadas ao longo de mais de 30 anos dedicados às vendas pelo autor.

Renilton Rosário começou sua trajetória aos 16 anos, vendendo no colégio confecções e joias da empresa da mãe. De lá para cá, atuou no mercado público e privado em grandes editoras e multinacional de grande porte, formou-se em administração com Mestrado em Direção Estratégica e MBA em Marketing Estratégico. É também Especialista em Metodologia do Ensino Superior e atua também na área educacional, ministrando palestras e cursos na área de vendas e marketing, além de administrar uma empresa de soluções educacionais.

Qual a diferença em relação a outros livros que existem sobre vendas e fidelização de clientes?

A principal diferença é que a obra traz conceitos, técnicas e habilidades de forma prática, proporcionando uma leitura prazerosa com cases e situações vivenciadas pela minha trajetória profissional e na observação de profissionais de vendas de alta performance. Também tratamos de forma especial e peculiar sobre dois temas extremamente importantes para a fidelização do cliente. Contudo, acredito que os conceitos, técnicas e os temas mencionados podem agregar valores consideráveis aos profissionais que atuam na área comercial.

Por que você acha que a maior parte das empresas ainda não investe nessas questões que você apresenta e defende no livro?

As empresas têm buscado investir cada vez mais na capacitação dos seus profissionais. O mercado está mais exigente e um profissional qualificado faz toda a diferença. Entretanto, é necessário um investimento ainda maior no desenvolvimento e na capacitação das equipes de vendas. Como os produtos e serviços oferecidos no mercado são similares, oferecendo poucos diferenciais, as empresas por sua vez e tendo conhecimento dessas informações, de fato estão investindo mais em suas equipes, sobretudo para o alcance da liderança de mercado ou para manutenção dessa liderança.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu livro que exemplifique melhor seus principais conceitos?

O próprio título exemplifica muito bem os principais conceitos da obra. Já passou o período em que era simples vender e mais simples ainda encontrar os clientes. Hoje, o profissional de vendas precisa estar muito bem preparado, conhecer o seu produto, os serviços, seus diferenciais competitivos, as características, vantagens e benefícios que esse produto oferece para o cliente. E a obra aborda esses conceitos com experiências práticas e cases de sucesso.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas e vendedores cometendo em relação à essas questões?

As empresas ainda investem pouco na capacitação de seus profissionais e, isso é um grande erro. Por sua vez, os vendedores acabam ficando na zona de conforto e caminhando no mesmo ritmo da organização. Entretanto, profissionais que buscam se destacar nesse cenário investem em suas carreiras e cuidam dela com muito profissionalismo. Dessa lista de erros a mais grave é a empresa ou seus profissionais pararem no tempo. Achar que não precisam aprender, evoluir. E quando as empresas e seus profissionais se posicionam dessa forma, estarão fadados ao fracasso.

Imagine que um empresário ou vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Para começar, ambos precisam se posicionar como aprendiz. A organização precisa investir e fomentar: cursos de graduação e pós-graduação; treinamentos; cursos específicos; promover uma bonificação por resultados; política de meritocracia, etc. E quanto ao profissional de vendas: investir em cursos de graduação e pós-graduação; ler bons livros na área de vendas, participar de cursos específicos sobre vendas; congressos; obter feedback de sua performance (cliente|supervisão), etc.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto à questão das vendas (ou fidelização de clientes) com as quais claramente não concorda ou que acha exageradas?

Percebo pouca informação da mídia relacionada à área de vendas. É uma profissão extremamente difícil e que exige um aprendizado constante de seus profissionais, por isso entendo que mais informações deveriam ser disponibilizadas, como em rádios e TV.

Algum último comentário que queira fazer?

A minha ideia com esta obra é discutir e apresentar propostas para que você se torne um profissional de vendas diferenciado, capacitado, mas, sobretudo, que gere resultados importantes para sua carreira e consequentemente para sua empresa. Se você já se encontra em um alto nível quanto a performance e resultado, ótimo! Lembre-se que é sempre possível melhorar, superar metas e alcançar objetivos. Mas, tem um detalhe importante: você não navega sempre em águas calmas e a concorrência está sempre buscando a superação. Ou seja, sempre haverá um vendedor muito bem preparado e, o seu desafio é superá-lo, sempre!

Fonte: Venda Mais

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