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Dicas para o Food Service vender mais (e lições para outros segmentos)

Nada muda o comportamento do consumidor de maneira tão drástica e abrupta como uma crise. A nossa profunda recessão de 2015 e 2016 (2017 talvez?) não é exceção e faz emergir dessa crise um consumidor cidadão mais politizado, crítico e racional em seus hábitos de compra. Essa racionalização fica evidente em nossa pesquisa CREST, maior e mais completa pesquisa do setor de Foodservice (Alimentação Fora do Lar) do Brasil que entrevista 72 mil pessoas por ano. Aferimos uma queda de 4% no número de transações na comparação do ano móvel de Mar/17 x Mar/16, mas tal queda aconteceu principalmente nas refeições de entretenimento, ou seja, refeições em grandes grupos, ou com a presença de crianças.

O consumidor passou a priorizar também suas ocasiões de consumo. Notamos claramente uma queda nas refeições menos relevantes para o Foodservice (como o lanche da manhã e o lanche da noite), vimos também uma queda relevante no número de itens comprados por refeição, que ficou em média 4% menor, mas que em alguns momentos do dia chegou a ser 8% menor.

Mas, e daí? Há espaço para crescimento em um cenário tão desafiador? Na nossa visão, SIM, basta entender o consumidor, suas necessidades e mudanças. Listei abaixo 3 dicas que emergiram dos dados da pesquisa CREST:

REPENSAR A OFERTA

O mesmo consumidor se comporta de formas diversas conforme sua ocasião de consumo. As necessidades do cliente no lanche da manhã e no almoço, refeições que, via de regra, estão separadas por menos de duas horas, são completamente distintas. Tudo é diferente! Os produtos que ele busca, a ambientação, a experiência de compra, o quanto ele quer pagar, as promoções que está de olho, o raio de influência, soluções de embalagem, enfim, tudo é diferente!

Assim, temos que repensar quais as ocasiões de consumo queremos de fato capturar e oferecer ao consumidor o produto certo, na hora certa e da forma certa. A Pesquisa CREST aponta exatamente isso, ao mesmo tempo em que as padarias ganham em torno de 5% de share de visitas nas refeições matinais, elas perdem incríveis 40% de share na hora do almoço, onde ela não tem a oferta certa para o cliente.

CAPTURAR MAIS OCASIÕES DE CONSUMO

Você sabia que 49% das refeições no Brasil NÃO são feitas fora do estabelecimento e que dessas refeições 85% são para viagem e 16% são delivery? Ou seja, se você não tem uma solução para o cliente conseguir levar o seu produto para consumir fora do local, seu estabelecimento está abdicando de 49% do mercado!

PROMOÇÕES

A crise aumentou o uso de promoções em 6% no último ano móvel (Mar/17), agora já são 34% o número de refeições compradas com algum tipo de promoção. O mais curioso é que o tíquete médio dessas refeições é 30% maior do que aquelas sem promoção, claro que o número de itens em refeições promocionais também é maior, cerca de 40%. Esse consumidor mais racional busca mais por menos, mas isso NÃO significa vender menos.

Fica evidente que sim, é possível aumentar o faturamento em momentos incertos, porém é preciso fazer mais e fazer diferente!

 

* Eduardo Yamashita é diretor da GS&Inteligência.

 

Fonte: Portal Mercado e Consumo

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