O “fenômeno de final de mês” ainda é bastante comum na operação
comercial de grande parte das empresas brasileiras. Ele ocorre quando a
equipe passa praticamente o mês inteiro abaixo das metas estipuladas e
na última semana acaba compensando (ou tentando). Porém, a “semana
de fechamento” não é somente gerada quando os resultados estão aquém
do esperado. Também há casos em que os executivos de venda executam
a prática mesmo com a meta cumprida, sem qualquer necessidade.

Ambos os comportamentos tendem a causar impacto negativo na
operação durante o período seguinte. Os problemas acontecem pelo fato
da empresa provisionar os recursos baseados em um volume linear de
vendas. “Quando há um pico totalmente fora da curva, provavelmente ela
não terá condições para fazer a entrega aos clientes na qualidade
desejada, já que haverá sobrecarga principalmente na área técnica e no
customer service. Já em períodos de queda, o principal problema é o
comprometimento do caixa”, explica Ricardo Corrêa, cofundador e CEO
da Ramper, startup detentora de plataforma de prospecção digital no
Brasil.

Segundo o executivo, para combater o fenômeno de final de mês e,
consequentemente, a falta de previsibilidade nas receitas, a palavra-chave
é cadência. Isso inclui tanto a geração de leads como o número de vendas.
No primeiro caso, é preciso verificar com antecedência a quantidade exata
necessária para que a meta de vendas seja alcançada. “Por exemplo, caso
seja preciso 100 leads e o mês tem 4 semanas, é necessário entregar 25
leads semanalmente aos vendedores”, afirma. Já em relação ao segundo
tópico, a engrenagem da operação é que deve ser controlada. “Quando o
time todos os dias gera leads, realiza demonstrações, envia propostas e
faz ligações de follow-ups, certamente as vendas tendem a ocorrer no
ritmo correto, respeitando o ciclo de vendas. Vale ressaltar que se uma
determinada empresa leva duas semanas para completá-lo, o cliente que
chegou no dia 20 deve fechar no dia 05 do mês seguinte. É importante
não cair na tentação de concluir a venda no dia 30 por conta do
fechamento”, elucida.

Corrêa também recomenda a aplicação de cadência no âmbito da gestão,
uma vez que irão acontecer semanas em que os leads serão gerados
abaixo da expectativa, vendedores com performance aquém da
capacidade e até mesmo a empresa não contar com força de trabalho
suficiente para cumprir a meta. Para isso, é importante que os líderes e
gestores façam um acompanhamento semanal de cada área envolvida na
cadeia de vendas por meio de métricas que avaliam se os resultados estão
de acordo com a posição do mês (month to date).

O CEO da Ramper argumenta ainda que a ausência de cadência não afeta
somente o departamento comercial, mas a empresa como um todo. Não à
toa, a meta de vendas está diretamente entrelaçada na provisão de
recursos da empresa. Ou seja, contratação de pessoas, melhorias no
espaço físico, investimento em inovação, etc., depende do desempenho
dos profissionais da área. “Metas de vendas muito abaixo, ou muito
acima, do que foi projetado causarão inúmeros efeitos colaterais, fazendo
principalmente com que os custos se descolem dos resultados, os clientes
fiquem insatisfeitos e os colaboradores tenham atritos”, revela. Por outro
lado, quando a receita é previsível, cria-se o círculo virtuoso. “Os clientes
ficam satisfeitos, permanecem e indicam, o que gera a receita necessária
para reinvestir em todo o processo”, conclui Ricardo Corrêa.

Fonte: Revista Varejo Brasil