Para realizar uma venda, é preciso convencer o cliente de que ele necessita daquele
produto ou serviço. Em tese, todos os membros da sociedade são potenciais
consumidores, o que difere um do outro são os hábitos de aquisição e como cada
estratégia de marketing atinge e influencia na decisão de compra. Uma pesquisa do
Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e da Confederação Nacional de
Dirigentes Lojistas (CNDL) mostrou que somente três em cada dez brasileiros são
consumidores conscientes, o que aponta uma tendência de compra baseada no
desejo e não na necessidade.

A sensação de felicidade e prazer que adquirir um novo produto causa leva muitos
consumidores a comprarem bens que não precisam, mas que, por algum motivo,
naquele momento acharam ser necessário. Isso demonstra o poder que a
propaganda tem e também como é fundamental para empresas e negócios terem
uma estratégia de marketing efetiva para conseguir bons resultados na área de
vendas.

Entender como, quando e quais técnicas devem ser utilizadas para atingir um
público específico faz parte da função do profissional de marketing, o qual, com
base no estudo minucioso dos diversos fatores e princípios que influenciam o
comportamento do consumidor, consegue traçar uma estratégia de divulgação
direcionada ao público alvo.

O tema é abordado pela Elsevier que está lançando o livro Comportamento do
Consumidor: construindo a estratégia de marketing, que tem como objetivo
desenvolver a capacidade de aplicar o conhecimento sobre os hábitos de compra na
criação de estratégias para alavancar as vendas. “A obra enfatiza a visão de
consumo como um processo e faz as ligações das diversas influências que o
consumidor recebe”, conta Cecília Lima Queirós Mattoso, revisora científica da obra.

A ideia é justamente oferecer uma visão macro do processo de consumo, evitando
limitações que podem atrapalhar na hora de criar a estratégia de venda da empresa.
Essa edição do livro foi atualizada levando em conta as mudanças causadas pelo
processo de globalização, o qual afetou o setor de compras, uma vez que
possibilitou o surgimento de novos meios para adquirir bens e serviços, como o e-
commerce. As compras online cresceram no Brasil, segundo a consultoria
PricewaterhouseCoopers (PwC), 21% das pessoas revelam comprar semanalmente
através de plataformas digitais, como lojas virtuais e aplicativos, sendo esse o maior
número apontado desde 2014.

Por conta disso, o livro Comportamento do Consumidor tem uma abordagem
multidisciplinar que “pode ajudar as empresas a fazerem seu plano de marketing e
suas pesquisas de mercado com uma visão mais abrangente do que é o consumo”,
revela Cecilia. Dessa forma, o profissional de marketing não se restringe apenas aos
hábitos passados e é capaz de adaptar-se às novidades e mudanças do mercado.

Fonte: Portal Newtrade