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Fragmentar metas fortalece cultura da empresa e melhora resultado

Trazida para o Brasil há exatos 10 anos, a modalidade de treinamento
físico, popularmente conhecida como crossfit, se tornou fenômeno entre
os praticantes de esporte da atualidade ao substituir as ‘fichas semanais’
das academias de ginástica tradicionais, a partir das quais o praticante
repetia exercícios de maneira cíclica durante aproximadamente seis
semanas, por tarefas exclusivamente diárias.

Segundo Fábio Fiorini, palestrante e consultor de vendas, a mesma
dinâmica tem sido adotada por líderes varejistas bem-sucedidos. O
especialista afirma que, para criar uma cultura de produtividade, muito
mais eficiente do que dizer ao vendedor que sua meta do mês é R$ 100
mil é passar orientações como: “a partir de agora a cada 10 clientes
atendidos, você deverá vender para pelo menos 6; destas 6 vendas, cada
cliente deverá gastar conosco em média R$ 100 cada um; em cada venda,
seu objetivo é vender pelo menos 2 itens”.

“Olha só que legal. Nós conseguimos com esta pequenas orientações,
transformar a meta de vendas em tarefas diárias, que podem ser
mensuradas e o melhor de tudo, podem ser aprimoradas uma a uma para
que o desempenho de vendas também melhore a cada dia”, afirma o
consultor, antes de complementar: “o melhor é que com dias repetidos
fazendo isso, vira um padrão e será responsável por criar uma cultura de
vendas baseada em resultados todos os dias”.

Além de resultados melhores nas vendas, essa dinâmica facilita com que o
funcionário se sinta constantemente motivado, criando o hábito de se
desafiar e se cobrar diariamente, de modo que, com o tempo, o próprio
quadro de colaboradores se responsabilizará por um sistema de
‘accountability’ nessa que é a fase mais profunda da consolidação da
cultura de uma empresa: quando cada integrante carra consigo e
dissemina os valores de seus líderes.

Atitudes que os gestores podem adotar para criar uma cultura de
produtividade no quadro de colaboradores, segundo Fábio Fiorini,
especialista em branding e vendas:

1 – Divida a sua meta mensal em metas diárias

2 – Divida o dia do vencedor em tarefas comerciais que contemplem
prospecção (de clientes ou orçamentos não fechados), aumento de
vendas para as oportunidades que surgirem no dia (ou maior valor ou
quantidade de itens) e, por fim, o pós-vendas para manter clientes ou
aumentar o valor investido

3 – Marque uma vez por mês um treinamento, que pode ser feito por um
especialista ou pode ser conduzido por alguém da empresa que coloque
algum vídeo de conteúdo comercial interessante e depois seja discutido o
tema para implementação do conteúdo após a reunião

Fonte: Portal Novo Varejo

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