FCDL Notícias

Gestão de sortimentos otimiza estoque e alavanca vendas de PMEs, afirma especialista

Grandes varejistas têm centenas ou até milhares de funcionários em
diversos setores, desde estoque, compra e venda, fornecedores,
financeiro, entre outros. Toda essa cadeia garante (ou deveria garantir!)
uma boa operação para que o negócio prospere. Já pequenos e médias
empresas (PMEs), que recorrem às vendas em marketplace para ter mais
visibilidade, muitas vezes, precisam se desdobrar para dar conta de tudo,
como da gestão de sortimento, item fundamental para o bom
funcionamento do e-commerce.

O sortimento é a quantidade de tipos de itens que serão vendidos dentro
de uma categoria, como cor, tamanho, modelo etc. Sabendo organizar
direito, é possível otimizar o estoque e vender mais, segundo Marcel
Mazzi, gerente de produto do Magazine Luiza. O especialista deu diversas
dicas aos lojistas no primeiro dia do Marketplace Conference 2019,
realizado nesta semana em São Paulo.

1 – Árvore do produto

Mazzi explica que a árvore do produto é o cadastro detalhado da
mercadoria que, além de ajudar o cliente a achar o produto mais
facilmente em um site, ajuda muito no momento de realizar estudos e
identificar oportunidades dentro do seu sortimento.

“Quando você faz isso com 300, 500 ou mais produtos de determinada
marca, por exemplo, consegue reparar como cada um se comporta dentro
do site”, afirma. Ex.: ventilador de teto X 2 pás para 2 lâmpadas com
controle remoto – preto.

2 – Venda média diária

A venda média diária (VMD) traduz a média da quantidade de peças
vendidas de determinado item em um dia. “Assim dá para escolher um
período de análise de determinado item. Com isso, você começa a ver
discrepâncias como o porquê de um produto com as mesmas
característica de outro vende diferente. Portanto, um bom gestor de
sortimento tem noção do VMD das categorias e precisa estar sempre
atento porque o VMD flutua”, afirma.

3 – Curva

O especialista explica que a curva A é a quantidade de itens que
representam 80% dos pedidos ou rentabilidade do negócio. A curva B
geralmente gira em torno de 30%, enquanto a curva C chega a 5%.

“Eu sempre falo que é utopia querer trabalhar apenas com curva A. O
varejista compra os produtos, escolhe o que quer comprar, mas não
consegue vender tudo, ou o fornecedor empurra alguma coisa, ou ainda o
comerciante usa o feeling comercial e aposta em determinado produto,
mas dá errado. Aí a curva A vira curva C”, exemplifica Mazzi.

Ainda de acordo com o especialista, há outras funções da curva C. “Há
casos de curva C temporária. Ex.: um ventilador que vira curva C no
inverno, mas no calor vira curva A. A curva C também tem a
responsabilidade de trabalhar a sua margem com rentabilidade menor”,
afirma.

4 – Ruptura

O índice de ruptura é o percentual que representa os itens que se
encontram indisponíveis para comercialização. “Os tipos de ruptura
podem ser sem pedido, com pedido e com pedido agendado”, diz Mazzi.

Estoque fingido
Uma prática usada por parte dos varejistas é o estoque fingido, que é
quando a loja vende produtos sem tê-los no estoque, principalmente em
grandes campanhas. Porém, a prática não é recomendada por Mazzi.

“Por muito tempo, tínhamos a prática de contar com o estoque fingido —
abríamos a compra quando sabíamos que iríamos girar 5 mil peças, mas só
tínhamos 3 mil, e o pedido estava em trânsito — mas não fazemos mais
isso. Se o estoque não está em casa, o lojista corre o risco de não atender
o cliente direito. O caminhão pode ser roubado, por exemplo. E como
explicar isso para o cliente depois?”, relata.

5 – Cobertura de estoque

Utilizando o VMD, a cobertura de estoque revela por quanto tempo o item
continua disponível para venda, segundo o especialista.

“Caso conte com estoque que não está disponível fisicamente em seu
depósito, é importante saber também a cobertura só do estoque físico
também, pois isso pode impactar seu desempenho em pós-venda. Além
disso, é necessário considerar do preço/tráfego em grandes eventos,
como a Black Friday”, ressalta.

6 – Excesso de estoque

Ao contrário da ruptura, o excesso é o resultado de uma sobra de itens no
estoque, afirma Mazzi: “São os produtos que teoricamente o lojista
comprou errado ou não vendeu. Geralmente, essa meta de cobertura está
veiculada ao prazo de pagamento com o fornecedor e a grandes
campanhas. Se tenho prazo de 60 dias, tenho que girar o estoque em 50
dias”.

7 – Aproveitamento de SKU

Por fim, o SKU (Stock Keeping Unit, ou Unidade de Manutenção de
Estoque em português) é o indicador de aproveitamento que expõe o
percentual de produtos que estão vendendo dentro do sortimento em um
determinado produto, segundo Mazzi.

Fonte: Portal New Trade

FCDL Notícias
  • Conheça 10 atitudes que destacam os melhores vendedores lojistas!

    Continue lendo Clique e leia
  • O que é comportamento empreendedor, segundo três especialistas

    Continue lendo Clique e leia
  • Sete dicas para melhorar a experiência do cliente nos atendimentos com chatbots

    Continue lendo Clique e leia
  • Como usar as redes sociais para vender mais

    Continue lendo Clique e leia
  • Os cinco pilares de um atendimento excepcional ao cliente

    Continue lendo Clique e leia
  • Confiança como ponto chave para o e-commerce

    Continue lendo Clique e leia
Veja mais