As maiores redes de varejo do mercado não estão preocupadas apenas
com o número de vendas e de consumidores.

Atualmente, a maioria delas contam com as novas técnicas para medir
dados que podem ajudar na gestão e no aumento do lucro. Esses dados,
que também são conhecidos como métricas, podem fazer a diferença nas
tomadas de decisão, além de facilitar o conhecimento e a aproximação
dos clientes.

Se você deseja aperfeiçoar a experiência dos seus consumidores,
conseguir prever o seu faturamento e agilizar processos e serviços de
vendas, a implementação de métricas pode ser uma grande aliada para
enfrentar esses desafios.

Métricas são números usados por um negócio para monitorar o seu
desempenho. Existe uma grande variedade de métricas possíveis, que
variam de acordo com o tipo do negócio.

Por exemplo, um e-commerce utiliza métricas relacionadas ao número de
visitas no site ou à quantidade de cliques em um anúncio. Indústrias, por
outro lado, utilizam métricas para a quantidade de itens produzidos por
máquina ou a taxa de desperdício de matéria-prima. No varejo, as
principais métricas são relacionadas a vendas e faturamento.

Neste post, conheça a importância das métricas para o varejo e quais são
as principais métricas que você deve acompanhar.

Vantagens de se trabalhar com métricas

Analisar dados e informações sobre a empresa tem se tornado um
trabalho cada vez mais comum no varejo. Muito disso, se deve ao
desenvolvimento de tecnologias capazes de fornecer esses dados mais
facilmente.

Esse é um trabalho que sem dúvidas chegou para ficar e os que souberem
aproveitar bem podem alcançar resultados significativamente melhores.

Ao aplicar métricas, o varejo coleta informações relevantes para o
negócio. Por meio da análise de métricas é possível orientar a tomada de
decisões para evitar riscos e identificar problemas nos estágios iniciais,
criando estratégias para reverter a situação enquanto há tempo.

Para entender melhor a aplicação de métricas, considere o seguinte
cenário. Suponha que você utiliza uma métrica para controlar o volume de
vendas por dia e identifica que sua loja vende muito pouco nas segundas-
feiras.

Então, você analisa a escala de trabalho dos vendedores e percebe que o
quadro de funcionários está sempre cheio nestes dias. Em outras palavras,
você tem oportunidade de alocar melhor os seus recursos humanos, pois
tem muitos vendedores em um dia com poucas vendas.

Baseado nesta informação, você pode rever as escalas de trabalho e
redistribuir a sua equipe nos dias em que realmente há mais vendas e,
consequentemente, mais clientes na sua loja.

Seis métricas para o varejo

Como já mencionamos, vários tipos de métricas podem ser utilizadas e
para diferentes fins.

Embora as métricas de vendas e faturamento sejam as principais para o
varejo, ainda vale a pena lembrar que sua loja também precisa de
métricas de estoque, consumo de suprimentos, marketing e logística de
entregas.

Para que você possa melhorar a gestão do seu supermercado, separamos
6 métricas que podem ser acompanhadas constantemente.

1 – Taxa de conversão

A métrica taxa de conversão já é famosa nas lojas online, mas também
pode ser aplicada em lojas físicas (off-line), como por exemplo
supermercados e farmácias.

A ideia é analisar o número de vendas concluídas com relação a
quantidade de clientes que frequentam seu estabelecimento e se
interessam pelos seus produtos.

Com essa taxa, você pode observar as eficiências da sua estrutura de loja e
da sua equipe de vendas, para definir estratégias de captação e fidelização
dos potenciais clientes que ainda não consomem os seus produtos e
serviços.

A taxa de conversão também pode ser analisada diante da criação de
campanhas. Essa talvez seja uma das principais métricas atualmente.

Manter uma comunicação recorrente e segmentada é um excelente
caminho para melhor a experiência dos seus clientes. Em meio a isso,
medir o que está sendo feito é fundamental para alcançar esse objetivo.

Medir a taxa de conversão das suas campanhas permite que você primeiro
veja o desempenho da ação. Além disso, pode servir de base para
campanhas futuras e também como aprendizado.

Outra questão que é possível entender por meio dessa métrica são os
canais mais efetivos para se comunicar com os clientes.
E por fim, é claro, entender o comportamento dos seus clientes diante das
ofertas utilizadas, canais usados e estratégias colocadas em prática. Todas
essas informações podem ser úteis para melhorar o seu planejamento.

2 – Faturamento por funcionário

Faturamento por funcionário é uma métrica que avalia a relação entre o
faturamento mensal da loja e o número de funcionários trabalhando em
vendas.

A partir desta informação, o lojista pode ajustar as metas de faturamento
e também identificar se há necessidade de medidas para melhorar a
gestão da equipe, como treinamentos, ações motivacionais, novas
contratações, ou medidas para aumentar eficiência, como desligamentos.

Com informações de mercado e benchmark é possível entender se a
operação da sua loja está muito “carregada”, ou seja, com muitas pessoas.
Para chegar a essa informação basta comparar a sua métrica de
faturamento por funcionário com outros players do mercado que tenham
um perfil e tamanho de loja parecido com a sua.

Especialmente em supermercados analisar essa métrica pode ser de
grande relevância. Principalmente se você atuar com um clube de
descontos que identifique as compras do consumidor.

Entender o desempenho do seu colaborador no cadastro de clientes e
identificação das compras pode servir como um panorama do sucesso do
programa.

Como consequência disso, você pode atuar com premiações para os seus
melhores colaboradores. Caso identifique falhas é preciso investir em
capacitação da equipe.

3 – Faturamento por m2

Faturamento por m2 (metro quadrado) é o índice é muito usado para
definir o tamanho ideal de lojas e supermercados, para que faturamento e
lucro sejam proporcionais à estrutura de custos e despesas da loja.

Como os custos de uma loja física são altos, varejistas precisam faturar
mais para manter esse tipo de negócio. Para isso, é importante entender
as necessidades dos clientes, oferecer uma boa estrutura e, como citado
acima, manter a qualidade no atendimento.

As empresas que mais faturam por metro quadrado são aquelas que
sabem trabalhar muito bem o seu diferencial. Os grandes supermercados,
por exemplo, disputam com uma forte concorrência usando as mais
diversas estratégias: desde lojas de vinhos e especiarias até a geração de
conteúdo nas redes sociais.

Essa métrica combinada a informações de benchmark lhe possibilita
analisar se a sua loja está aproveitando ao máximo a área de venda que
possui e se lojas similares a sua estão conseguindo obter maiores vendas
com a mesma metragem quadrada (o mesmo tamanho de espaço).

4 – Faturamento por PDV

Analisando o faturamento por PDV com informações de benchmark é
possível entender o quão efetivo estão sendo os PDVs da sua loja em
comparação a lojas parecidas.

Caso essa métrica esteja abaixo da média de mercado uma ação a ser
tomada é fechar um PDV que esteja funcionando integralmente.

Uma opção é realocar pessoas e apenas abrir este PDV em horários de
pico para evitar acúmulo de filas, pois caso sua métrica esteja abaixo da
média de mercado, é nítido que diversas empresas estão sendo mais
efetivas que a sua.

5 – Retenção de Clientes

Sem dúvidas reter os clientes é o objetivo de toda empresa, independente
do setor em que atua. Consumidores que voltam a comprar podem servir
como um excelente termômetro do sucesso das suas estratégias.

O comportamento dos consumidores mudou muito nos últimos anos e
isso tem impactado consideravelmente o varejo. Problemas como
atendimento ruim e falta de produtos são cada vez menos tolerados.

Diante desse cenário, o varejo precisa investir em estratégias de
fidelização e melhora na experiência de compra. Isso se quiserem
continuar a crescer e atingir resultados melhor, é claro.

Com essas novas táticas e metodologias sendo colocadas em prática
analisar os dados de compra é um primeiro passo. Para isso, é
interessante que você tenha um programa de fidelização na sua loja.

Dessa forma, poderá cadastrar e identificar as compras dos seus clientes.
Como consequência disso, será possível mensurar a taxa de retenção da
sua loja.

Anteriormente falamos que ela pode ser um bom parâmetro para medir o
sucesso das suas estratégias, mas não é só isso.

Clientes que compram de você recorrentemente tendem a ter um ticket
médio mais alto do que outros consumidores, por exemplo.

Além disso, você pode analisar uma das principais perdas no varejo, que é
a perda de clientes.

Para saber mais sobre esse tema, confira nosso post “Descubra como
aumentar a taxa de retenção de clientes em supermercados”

6 – Cadastro de Clientes

Essa é uma métrica de grande importância para todo varejista. Se você
ainda não tem um programa para cadastrar clientes, pode ser um bom
momento para reconsiderar isso.

É claro que esse é um trabalho que exige um bom planejamento e até
mesmo uma mudança na forma de trabalho da empresa.
Para entender como criar um programa de sucesso, acesse esse post.

Ter as informações dos consumidores pode mudar a forma como você
gerencia o seu supermercado. Uma estratégia com foco nos clientes pode
trazer resultados significamente melhores.

Depois da criação de um clube de descontos, por exemplo, é preciso
acompanhar de perto o número de cadastros.

Afinal, sem cadastros você não terá as informações necessárias para criar
estratégias mais efetivas para sua loja.

Essa é uma métrica que precisa ser acompanhada de perto. Caso seja
identificado que houve um número pequeno de cadastros é necessário
criar ações para impulsioná-los.

Tudo isso para que a estratégia realmente funcione e você alcance os
resultados esperados.

Análise de métricas

O potencial de cada uma das métricas citadas acima está diretamente
relacionado à capacidade de análise dessas informações e formulação de
estratégias internas.

A implementação de métricas pode ser fundamental para corrigir falhas
em processos de venda, atendimento e posicionamento de produtos e
serviços.

Para que as métricas tragam benefícios à sua empresa, é necessário
entender o que ela diz sobre os erros e acertos na gestão do negócio.

Fonte: Portal Gestão de Clientes