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Negociar hoje exige novas habilidades

O Brexit colocou em foco, nos últimos meses, a importância de se ter habilidades de negociação. A decisão do Reino Unido de deixar a União Europeia (UE) vai exigir anos de negociações complexas de centenas de acordos e tratados comerciais – e há quem questione se haverá um número suficiente de pessoas com as habilidades e conhecimentos necessários para isso.

É claro que tais habilidades há muito são importantes nos negócios. Mas o que é uma boa negociação, seja ela entre governos ou empresas, e como você ensina isso para alunos de MBA executivo? Uma negociação eficiente, segundo uma série de professores especializados de escolas de negócios, baseia-se na capacidade de você se colocar no lugar de outra pessoa e entender o contexto em que está negociando. Isso se aplica a um acordo comercial governamental, a um contrato de negócios ou a um acordo de venda. Negociar bem também exige que você se comunique claramente e seja paciente.

Nos negócios, especialmente no âmbito de alto nível do MBA executivo, as habilidades de negociação são vistas como cruciais. “São mais importantes que as habilidades técnicas”, afirma Catherine Tanneau, professora adjunta e diretora do curso de liderança do MBA executivo (EMBA) da HEC Paris. “Trata-se de um componente central da liderança.”

Isso está refletido no fato de a negociação ser com frequência uma parte obrigatória nos programas de EMBA. Ela pode ser ensinada em aulas dedicadas ao assunto, como a de poder, política e persuasão da NUS Business School, da Universidade Nacional de Cingapura (NUS), ou inserida em outras disciplinas de um determinado programa, como acontece na HEC.

Ayelet Fishbach, professora de ciências comportamentais e marketing da Booth School, diz que tenta criar em sala de aula uma oportunidade para se obter feedback. “Com muita frequência as pessoas não sabem se são boas negociadoras ou não”, diz ela. “Tenho 80 pessoas numa classe, 40 compradores e 40 vendedores. Esse tipo de feedback não está disponível na vida real.”

Nesse cenário, a professora diz que os alunos podem entender o que eles fazem bem e o que não fazem. Então, o curso cobre a teoria e as estratégias de uma boa negociação. “Em algumas situações, por exemplo, você quer ser o primeiro a fazer uma oferta”, explica ela. “Mas em outras você não quer isso. Tudo envolve aprender a entender essas estratégias.”

A professora Tanneau diz que suas aulas podem consistir de alunos de 50 nacionalidades e pessoas de diferentes setores e tipos de empresas. “Isso cria um ambiente muito rico. Fazemos eles trabalharem em grupos de intercâmbio entre módulos. Isso significa que eles se misturam e aprendem uns com os outros”, afirma ela, acrescentando que assim eles melhoram sua capacidade de ouvir e a habilidade de identificação.

Fonte: Portal SM

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