Quem trabalha com vendas sabe como é importante pensar em estratégias para aumentar a saída dos produtos. Com o passar do tempo, nos mais diversos segmentos pudemos observar uma série de transformações no comportamento dos clientes. Para vender mais e de maneira mais eficiente foi, então, desenvolvida a estratégia do cross merchandising.

Apesar de estar se popularizando no mercado, muitos lojistas ainda não sabem do que se trata essa estratégia, tampouco quais são as suas vantagens e como utilizá-las. Para que você saiba mais sobre o tema, desenvolvemos este artigo.

A seguir, esclareceremos uma série de dúvidas comuns sobre o cross merchandising. Acompanhe e fique bem informado sobre o tema, que pode trazer inovação para o seu negócio.

Afinal, o que é cross merchandising?

O cross merchandising é uma estratégia de venda cruzada de produtos. Neste cenário você basicamente coloca produtos que são complementares e funcionam bem quando estão juntos em locais fisicamente próximos. Por exemplo: é comum vermos vinhos em prateleiras perto dos queijos nos mercados, ou fones de ouvido perto dos aparelhos de celular em lojas de tecnologia.

Essa prática agrega conveniência à experiência de compra do cliente. Isso pode ser excelente para alcançar uma série de objetivos diferentes, como otimizar a venda de produtos de baixo giro, aumentar o ticket médio da loja, inovar no atendimento, facilitar ações específicas, entre outros.

Depois que você compreende o que é cross merchandising fica muito mais fácil entender as razões pelas quais a estratégia é tão utilizada. Ela aumenta o padrão de qualidade de seu ponto de venda, faz com que o consumidor economize tempo e também percurso dentro da loja, fidelizando-os.

Quais são os principais tipos de cross merchandising?

Antes de saber como aplicar o cross merchandising na sua loja, é interessante que você conheça os principais tipos de ações que envolvem essa estratégia. Veja, na sequência!

Organização estratégica das prateleiras

Como explicamos, o cross merchandising consiste em fazer a venda cruzada de produtos para os clientes. De tal forma as prateleiras precisam ser organizadas de maneira estratégica, como é o caso dos vinhos próximos aos queijos, do exemplo citado anteriormente.

Ou seja, os responsáveis pelo marketing visual ou visual merchandising do estabelecimento comercial devem ter a expertise de fazer a organização das prateleiras de maneira estratégica. Pense agora no exemplo de uma loja de artigos esportivos.

Se você deixar algumas bolas de futebol próximas das prateleiras em que são disponibilizadas as chuteiras, as chances de elas serem vendidas são maiores do que se os produtos estivessem em sentidos opostos.

Uma boa dica, portanto, é listar todos os produtos da loja e fazer associações, para saber quais deles complementam uns aos outros. Assim, a organização pode ser feita de forma mais eficiente.

Ações de live marketing

O cross merchandising também pode ser aplicado em ações de live marketing, como exposições de produtos. Para isso, você pode conversar com representantes de marcas de produtos que se complementam para organizar eventos desse tipo.

Vamos imaginar um hipermercado, desses que vendem desde alimentos até artigos eletroeletrônicos. Supondo que o gerente do estabelecimento recebeu uma proposta de uma ação de live marketing de uma marca de TVs, para divulgação no local, ele pode propor uma parceria com uma empresa que vende pipoca de microondas.

Assim, enquanto as pessoas têm suas experiências com a TV, elas podem saborear as pipocas já estouradas. Ambas as marcas se beneficiam, uma vez que o cliente pode despertar interesse nas duas. Afinal, quem não gosta de sentar numa poltrona confortável e assistir a um bom filme, enquanto come pipoca?

Organização de prateleiras de acordo com o perfil de cada cliente

Conhecer o perfil de seus clientes também é muito interessante para desenvolver estratégias de cross merchandising. Nesse caso, não são feitas apenas associações óbvias, mas sim mais particulares. Para isso, conhecer bem o público é fundamental.

Um case bastante popular dessa estratégia é do hipermercado Walmart, como mostra uma matéria da revista Época Negócios. De acordo com a publicação, os gestores da rede varejista fizeram uma pesquisa e descobriram que a maioria dos clientes que compram fraldas eram homens.

Isso acontece porque geralmente é o pai que sai para comprar as fraldas das crianças pequenas, já que a mãe pode estar ainda debilitada depois do parto. O fato é que os pais, além da fralda, gostavam de levar para casa uma cervejinha.

Vitrinismo

Ações simples, como o vitrinismo, também podem ser utilizadas para ações de cross merchandising. Isso porque podem ser criados cenários com vários produtos, fazendo com que o consumidor se interesse por mais de um deles.

Uma loja de roupas, por exemplo, pode vestir manequins com combinações de looks, para que os clientes se interessem pela compra de todo o conjunto de peças e não apenas uma delas.

Que vantagens essa estratégia traz para os negócios?

Investir em cross merchandising traz muitas vantagens para o comércio varejista. Reunimos algumas das principais. Confira!

Gera aumento das vendas

A principal vantagem do cross merchandising é o aumento de vendas. Com essa estratégia é possível fazer os índices crescerem de forma exponencial.

Isso porque os clientes farão compras combinadas, instintivamente, aumentando assim o ticket médio do negócio.

Melhora a experiência do consumidor

O consumidor também é beneficiado pelo cross merchandising. Isso porque a experiência de compra se torna mais agradável e eficiente. Os pais que compram fraldas e cervejas, por exemplo, não precisam rodar todo o supermercado para encontrar o que eles desejam, os produtos estão ali, próximos.

A agilidade na compra pode contribuir até mesmo para fidelizar clientes. Afinal, vivemos em uma sociedade em que cada vez mais as pessoas precisam de tempo e querem fazer essas atividades rotineiras de forma mais rápida.

Atrai novos clientes

A fidelização de clientes também faz com que outras pessoas conheçam o seu estabelecimento. Isso porque é comum que os consumidores bem atendidos comentem as experiências positivas com os seus amigos, familiares, vizinhos, colegas de trabalho etc.

Com essas recomendações, a tendência é que a sua marca se torne mais conhecida e as pessoas tenham curiosidade em conhecer a sua loja, que foi tão elogiada. Logo, também se diminui os gastos com estratégias de marketing.

Ações com baixo custo

Praticar o cross merchandising não é caro! Isso porque você não precisa comprar nada novo para desenvolver essas estratégias, basta utilizar o que já tem! De tal maneira, podem ser reorganizadas prateleiras e criadas vitrines com custo zero, ou próximo disso.

Ganhar mais, sem ter que gastar quase nada é o sonho de qualquer comerciante, não é mesmo? Com o cross merchandising isso é possível.

Como aplicar a estratégia em seu ponto de venda?

Agora que você já sabe o que é cross merchandising chegou a hora de aprender a aplicar o conceito em sua loja de uma vez por todas. O primeiro passo para entender quais produtos complementares utilizar é compreender o perfil de seu cliente, então saiba quem eles são e o que estão buscando.

Outra dica é escolher uma temática para os itens, sempre pensando em uma lógica para os produtos selecionados. Busque entender qual é a missão de compra do cliente e apostar suas ações de cross merchandising nisso.

Por último, lembre-se de não exagerar no cross merchandising. Uma loja precisa ser dividida por categorias e fazer sentido. Isso, no entanto, não significa que pequenas modificações não podem ser realizadas. O que não deve ser feito é fazer com que o estabelecimento vire uma bagunça.

 

Fonte: Blog ListenX