As empresas estão começando a entender que o método da receita previsível pode trazer resultados que o modelo tradicional de vendas não pode garantir. Para tanto basta entender essas duas formas.

No modelo de vendas tradicional 40% do tempo do profissional de vendas é destinado ao fechamento. Nesse caso, o cliente percebe o desespero do vendedor em concretizar a venda e aí entra a celebre frase: as pessoas amam comprar, mas odeiam que vendam para elas.

Isso acontece porque, dessa forma, não existe a etapa de investigação da necessidade bem delimitada para entender se o cliente é fit, não se investe tempo em fazer uma apresentação do produto para entender se faz algum sentido, antes de colocar energia no fechamento.

No tradicional o que vale é vender a qualquer custo e isso apresenta um grande risco, porque pode gerar dificuldade para manter o cliente na base comprando sempre.

Os vendedores tradicionais apresentam um percentual de 80% de fala e 20% de escuta. Tem ainda o chamado vendedor de carteira e aqui reside um problema, porque a carteira tem que ser da empresa e não do vendedor. Quando isso acontece, ele sai da empresa e leva a carteira junto. É preciso construir um processo, onde o cliente se mantenha seu cliente e não do vendedor.

O último passo do processo comercial tradicional é a existência de uma área comercial robusta, porque as empresas entendem que para vender mais precisam ter um número maior de vendedores e isso não é necessariamente verdade. O que a empresa precisa é ter uma quantidade de leads qualificados.

Na verdade, processos comerciais tradicionais contam com três pilares: ticket baixo; alto custo; pouca ou nenhuma previsibilidade, porque a geração de leads está ligada às pessoas e não a canais de aquisições.

Receita previsível

Já o processo da previsibilidade que começou quando o especialista, criador desse modelo, Aaron Ross descobriu que com a segmentação e estruturação de todo o processo de vendas era possível dividir em um modelo que levaria à receita previsível.

A receita previsível parte do princípio de que é necessário entender o que é geração de demanda e oportunidades de leads, topo de funil. Assim temos o lead arpão que é o outbound que veio aposentar as ligações frias onde se liga e o cliente é pego de surpresa. Aqui no outbound é possível gerar uma conexão afetiva com o lead antes de entrar em contato. Essa conexão pode ser de várias formas, como por exemplo, um email ou pelas redes sociais, por exemplo.

Por outro lado, o modelo da receita previsível aposenta a ideia de que o vendedor é um faz tudo: ele prospecta, elabora a proposta, cuida do contrato e faz também o pós-venda.

Na receita previsível você trabalha com o que chamamos de especialização de time. Existem papéis definidos dentro do processo de vendas. Assim, para se ter receita previsível são necessários três pilares fundamentais: pessoas, processos e ferramentas.

Pessoas com mentalidade de crescimento e dispostas a se desenvolver o tempo inteiro. Processos e indicadores, pois a receita previsível te ensina a construir esses processos. E, ferramentas. Vivemos no momento da indústria 4.0 e controlar o resultado de vendas na planilha de Excel é desafiador. Assim é recomendável utilizar uma ferramenta de CRM ou de inteligência ou de account based marketing para ajudar a contar com esses processos previsíveis.

Quando o assunto é a especialização do time, existem três figuras essenciais:

SDR – Sales Development Representative: responsável pela geração de demanda e qualificação do lead para passar para o AE – Account Executive.

AE – Account Executive: é o vendedor que vai focar no fechamento do negócio e passa para o CS – Costumer Success.

CS – Costumer Success: cuida do relacionamento com o cliente e busca encontrar novas oportunidades de negócios.

Com isso, há uma inversão no processo de vendas. No modelo tradicional o maior trabalho estava no fechamento. Com o modelo da receita previsível, o maior trabalho está na qualidade do lead, pois não se perde tempo com quem não quer comprar.

Assim, com a adoção da receita previsível, a empresa foca no crescimento, no aumento da produtividade, na diminuição do custo operacional e crescimento de receita e previsibilidade.

* Por Rafael Mendes é CEO e Cofundador da RP Trader, startup de prospecção e vendas B2B.

 

Fonte: Venda Mais