Você já ouviu falar na estratégia de cross selling no varejo? Ideal para aumentar o ticket médio das compras dos seus clientes, o cross selling acontece quando o consumidor vai até a sua loja para comprar um produto e, ao se deparar com um layout inteligente e bem pensado e organizado pela sua equipe, ele acaba levando outros complementares.

Ademais, o cross selling também é muito utilizado em lojas virtuais. Basta que, a partir do momento em que o cliente opte por comprar um determinado produto, o sistema ofereça outra série de mercadorias que complementem a compra inicial. Com certeza, ao fazer compras online, você já se deparou com os dizeres “Leve também”, “Você também vai gostar”, ou “Pessoas que compraram esse produto também levaram”, entre outros, certo? Pois bem, isso é o cross selling.

Ou seja, o cross selling é classificado como uma estratégia de venda adicional, quando o cliente compra aquilo que já desejava e acaba por levar um – ou mais de um – produto(s) complementar(es). Você acha que é por acaso que os pacotes de queijo ralado são posicionados ao lado dos pacotes de macarrão? Com certeza não.

Quando bem utilizada, essa estratégia pode trazer resultados espetaculares para o seu supermercado. Assim sendo, confira nossas dicas para acertar em cheio no cross selling no varejo.

1. Conheça o seu cliente

Você já usa uma plataforma de Gestão de Clientes completa para o seu supermercado? Ela é ideal para te ajudar a conhecer de vez os seus consumidores e pode ser muito importante nessa etapa de planejar o cross selling no varejo. Unindo informações relevantes sobre as preferências e o comportamento do seu cliente, você saberá dizer – com base em dados e no histórico de compras, e não em achismos – quais são os produtos que os seus fregueses costumam comprar com conjunto.

Assim, será mais fácil mudar o layout da sua loja em busca de organizar pontos de cross selling mais assertivos, que estimulem a venda adicional.

2. Conheça seus produtos

Além de conhecer muito bem o seu cliente, também é extremamente importante que você e todo o seu time de colaboradores conheçam todos os produtos disponíveis na sua loja. Assim, unindo os dados adquiridos por meio do histórico de compra dos clientes com o know-how do seu time, será possível oferecer produtos que agreguem ainda mais valor para a mercadoria que o seu cliente está comprando. A tecnologia é essencial para tornar o seu trabalho mais assertivo. Porém, o atendimento humano – e humanizado – nunca pode ser deixado de lado.

3. Faça associações inteligentes e relevantes

Na hora de fazer o cross selling no varejo, nada de forçar a barra! As táticas de “empurrar” produtos para fazer os clientes gastarem mais dinheiro não funcionam. O consumidor não gosta de ser manipulado e/ou enganado. Por isso, busque fazer associações de produtos inteligentes e relevantes para o seu cliente. Seu objetivo é, sim, aumentar o ticket médio das vendas. Porém, mais do que isso, a sua meta principal deve ser garantir uma boa experiência de compra para os seus consumidores. Utilizando os dados adquiridos anteriormente, é possível utilizar a criatividade e fazer pontos de cross selling no varejo que sejam “fora da caixinha” e façam com que o seu supermercado destaque-se da concorrência.

4. Crie kits

Criar kits de produtos também pode ser uma ótima forma de estimular o cross selling no varejo. Usando a análise do histórico de vendas somada aos dados de Inteligência de mercado, você pode agrupar produto em pacotes/combos, estimulando os consumidores a comprarem todo o conjuntos de itens complementares. Essa tática pode ser acompanhada de quebras de preços – desde que, é claro, caibam no seu orçamento. Assim, além de aumentar o ticket médio das vendas, também permite que você venda produtos que estão sem giro há um tempo.

5. Use a sazonalidade para oferecer boas opções de cross selling no varejo

Todos os meses do ano trazem consigo datas comemorativas especiais. E essas celebrações não só podem, como devem, ser bem aproveitadas pelo cross selling no varejo. Por exemplo, no dia dos namorados, que tal organizar um ponto de cross selling que traga vinhos, flores e chocolate? Assim, caso o cliente tenha ido até a sua loja para comprar apenas um desses itens, ele pode acabar levando os outros para “incrementar” o presente de dia dos namorados. Durante o mês de junho, em que é comemorada a “festa junina”, fazer um cross selling com diversos produtos que fazem sucesso nessa época do ano também é uma ótima pedida! Esses são apenas dois exemplos de você pode usar a sazonalidade para aquecer as suas vendas. Com certeza, o cross selling pode ser usado em todos os meses do ano. Basta estar atento ao mercado e buscar novidades para trazer ao seu cliente.

6. Treine sua equipe para oferecer um bom atendimento

Pois bem: investir em um bom layout de vendas é essencial para o sucesso do cross selling no varejo. Porém, o bom atendimento não pode (NUNCA!) ser deixado de lado. É hora de garantir que a sua equipe esteja muito bem treinada e disposta a oferecer mais do que o seu cliente espera. Nem sempre o cross selling vai estar só nas prateleiras do seu comércio. O ideal é que, além de ter o seu supermercado organizado e favorecendo essa técnica de vendas, o atendente compreenda o que o cliente deseja e esteja à disposição para oferecer boas opções de cross selling. Sempre, é claro, de forma personalizada e humanizada.

Vantagens de usar o cross selling no varejo

Enfim, você compreendeu um pouco mais sobre como aplicar as estratégias de cross selling na sua loja, certo? Quando aplicadas de maneira assertiva, essas técnicas podem ajudar a:

Aumentar o ticket médio das compras;

Favorecer a venda de mercadorias que estavam sem muita saída;

Proporcionar uma sensação de satisfação por parte do cliente, com uma experiência de compra mais completa e positiva;

Melhorar o relacionamento com o consumidor, favorecendo a fidelização dele, entre outros.

 

Fonte: Gestão de clientes