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Treinamento de vendedores no varejo — como aplicar em seu negócio

Conseguir manter a organização de uma loja, liderar equipes e fazer com que o time de vendas seja eficiente são tarefas desafiadoras. Mesmo para alguém que já tenha bastante experiência na área, o número de tarefas pode facilmente ocupar todo o seu tempo e gastar toda a sua energia. Porém, saiba que é possível simplificar o processo aplicando um treinamento de vendedores no varejo.

Essa tática é bastante benéfica para a retenção de clientes, pois, com um atendimento qualificado e que ofereça uma experiência diferenciada ao consumidor, certamente ele vai querer voltar naquela loja, não é mesmo? A longo prazo, uma equipe mais preparada produz mais resultados, beneficiando você e seus clientes.

Apesar disso, muitos gestores acabam não levando em conta todo esse potencial, seja pode falta de conhecimento, por estarem preocupados com outras coisas ou por simplesmente não saberem por onde começar. Qualquer que seja seu caso, trouxemos aqui algumas informações que vão te ajudar!

Vamos falar um pouco sobre as principais vantagens de treinar seus vendedores e te mostrar como você pode dar seus primeiros passos aqui. Acompanhe.

Benefícios do treinamento de vendedores no varejo

Quando o assunto é treinamento de vendedores no varejo, os benefícios para a loja são vários. Dentre eles, além dos já citados anteriormente, podemos elencar:

– qualificação de profissionais: um time mais preparado por resolver situações por conta própria e entregar mais valor aos seus clientes;

– assertividade no atendimento ao público: os clientes buscam respostas rápidas e corretas aos seus problemas. Coisas que um vendedor treinado pode entregar;

– melhora no raciocínio do vendedor: algumas decisões são bem difíceis de tomar sem orientação, sendo importante que sua equipe receba esse auxílio;

– aumento nas vendas: a longo prazo, a presença de uma equipe mais preparada ajuda a fechar mais negócios e aumenta sua rentabilidade;

– criação de um ambiente mais aconchegante para o cliente: bom atendimento também gera mais conforto, o que atrai mais o público;

– aproximação da relação vendedor-consumidor: um bom relacionamento com o cliente é indispensável para facilitar futuros atendimentos;

– maior conhecimento do público-alvo e do que ele busca: bons vendedores ajudam a educar o público, fazendo com que eles encontrem rapidamente o que buscam;

– fidelização, conseguindo atrair mais clientes para a loja: com cada atendimento bem sucedido, você terá um cliente fidelizado, o qual retornará com mais frequência.

Quando é necessário fazer um treinamento?

Todo varejo pode se beneficiar com o treinamento da sua equipe de vendas, mas existem alguns momentos em que isso deixa de ser um diferencial e se torna uma necessidade para a sobrevivência da sua loja. Alguns sinais disso são:

1. Você tem muitas reclamações de clientes

A opinião do público é um dos melhores termômetros para definir se a sua equipe de vendas está bem treinada. Quando há muitas reclamações com relação a falta de orientação ou informações precisas, por exemplo, é sinal de que você precisa preparar melhor a sua equipe para fazer o atendimento e fechar mais negócios.

2. Sua taxa de conversão é muito baixa

Mesmo que não haja nenhuma reclamação em particular, pode ser que seu time de vendas tenha uma taxa de conversão muito pequena, ou seja, apenas uma pequena porcentagem dos atendimentos acaba com um negócio fechado. Nesses casos, é importante avaliar como é possível aumentar a eficiência dos colaboradores no dia a dia e garantir que eles consigam mais vendas no mesmo número de atendimentos.

3. A equipe está insatisfeita com o próprio trabalho

Também existem casos em que a equipe não está se sentindo satisfeita, se sentindo exaustos ou frustrados, mesmo que o número de vendas ainda esteja satisfatório. Isso pode ser um sinal de que o preparo deles é insuficiente, pois eles gastam mais tempo e energia que o ideal no dia a dia. A longo prazo, isso compromete sua eficácia e leva à saída de bons vendedores.

Como fazer um treinamento de vendedores no varejo?

Entendendo a importância de um treinamento de vendedores no varejo e como isso vai impactar positivamente sua loja, chegou a hora de ver como colocar isso em prática!

Primeiramente, é preciso separar o treinamento em três partes, sendo:

– conhecimento do produto e/ou serviço vendido;

– comportamental;

– atendimento.

Comece pelo conhecimento do produto, pois, ao entrar em uma loja, o consumidor espera que os vendedores tenham domínio sobre o assunto. Isso ajuda até mesmo a dar mais credibilidade.

Para esse treinamento, faça uma palestra breve dando uma visão geral sobre a loja, história, quais produtos/serviços vendidos, pontos cruciais, etc. Sempre que ocorrer alguma atualização ou lançamento, é necessário repetir esse processo.

É possível até mesmo distribuir apostilas sobre os produtos e fazer videoaulas curtas e objetivas.

Deixe que os funcionários testem os produtos e depois faça uma rodada de perguntas. Ao fim do treinamento, prepare um teste com questões para avaliar o conhecimento de cada um.

Na parte comportamental, é importante instruir os vendedores com dicas como postura, tom de voz, gestos, etc. Faça-os trabalhar em equipe, monte dinâmicas em grupo, destaque pontos positivos de cada um e como eles podem ajudar uns aos outros.

Por fim, no treino de atendimento, passe informações e dicas de como eles devem se comportar perante o cliente. Dê exemplos bem-sucedidos, use da teoria e da prática para exemplificar e procure oferecer palestras e workshops neste momento.

É importante que todos tenham entendido a cultura da empresa e vistam a camisa. Na hora de atender, dê dicas como:

– manter a simpatia;

– criar um vínculo com o cliente;

– deixar que ele demonstre seu interesse, mas também oferecer soluções rápidas e práticas para o que ele busca;

– ser verdadeiro e procurar sempre ter uma resposta para aquela questão;

– criar um ambiente natural e amigável, sem impor nenhum produto.

Ao fim do treinamento, é possível criar um sistema de pontuação para motivar os colaboradores dando um prêmio para quem obter um melhor desempenho.

Você pode até mesmo criar jogos virtuais que funcionam como treinos, tornando o momento mais prazeroso.

Quais tópicos devem ser abordados no treinamento de vendedores no varejo?

Durante a elaboração do treinamento, é bom ter alguns pontos centrais em mente, os quais não devem passar em branco. Estes são os fundamentos para a realização de boas vendas.

Veja aqui alguns dos principais exemplos:

1. Linguagem ideal

Cada público fala de uma forma diferente e cada negócio desenvolve uma linguagem para se comunicar com esse público. Durante o dia a dia do varejo, cada colaborador também deve aprender como usar essa linguagem. Isso envolve treinar sua equipe para usar certas expressões, falar com determinado nível de formalidade, entre outras coisas que ajudam a estabelecer o contato com os clientes.

2. Formas de entender melhor o público

Cada loja também possui um procedimento ideal para abordar o cliente. Algumas têm bastante público e deixam que todos circulem e vejam os produtos. Outras envolvem um atendimento mais especializado, onde cada colaborador atende um cliente (ou um pequeno grupo de clientes) de cada vez, do começo ao fim. Esse procedimento precisa ser estabelecido com a equipe de antemão, para que possam executá-lo de forma eficiente.

3. Como lidar com clientes difíceis e problemáticos

Em algum momento, você vai receber um cliente que age de má fé ou que faz ameaças à sua equipe ou causam problemas com seus outros clientes. Como você não pode prever estes eventos, o melhor a fazer é promover o treinamento de vendedores no varejo para lidar com estas situações, evitando que elas aumentem de proporção.

4. O momento de falar da venda

Por fim, mas não menos importante, sua equipe deve saber quando é hora de falar do produto e quando é muito cedo para isso. Um dos principais erros de vendas, o qual custa muitos clientes, é começar a falar de todas as vantagens do produto antes que o cliente esteja pronto para a compra. Saber esperar e identificar o momento certo de fazer uma proposta faz toda a diferença.

Como avaliar o sucesso do treinamento?

O trabalho de treinamento de vendedores no varejo não acaba depois da última sessão. Na verdade, deve haver um esforço constante para melhorar a qualidade do atendimento. E, para isso, você precisa saber o que deu certo e o que deu errado nos treinamentos.

Veja aqui alguns caminhos que você pode seguir:

1. Feedback da equipe

O primeiro grupo que você deve consultar depois de terminar um treinamento é a própria equipe que acabou de treinar. O que eles acharam? Se sentem mais seguros? E, claro, você deve saber como esses conhecimentos se aplicaram ao dia a dia de trabalho de cada um.

2. Feedback dos clientes

Se o treinamento teve o efeito desejado, então seus clientes vão notar. E, naturalmente, eles também poderão te informar caso estejam especialmente satisfeitos. Mesmo que não haja uma pesquisa direta, você deve ficar atento ao índice de reclamações.

3. Indicadores de desempenho

Por fim, mas não menos importante, é ideal ter métricas para acompanhar seu desempenho. Para isso servem os Indicadores de Desempenho. Coisas como o número de vendas, taxa de conversão e índice de reclamações, as quais podem ser mensuradas, são mais confiáveis para estabelecer e avaliar o seu sucesso.

Com essas informações, você já pode começar a elaborar o seu treinamento de vendedores no varejo com mais eficácia. Lembre-se que, ao longo do tempo, você deve avaliar seus resultados e continuar atualizando seus treinamentos. Afinal, seu público muda e você também tem que atualizar seu discurso!

 

Fonte: Blog Listen X

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