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Venda por Relacionamento: você já ouviu falar!

A vacina chegou e a pandemia começa a ficar para trás. No entanto, os aprendizados deixados por ela ficarão marcados e nos fazem olhar para o futuro de forma diferente. Se, por obra do acaso, a transformação digital ainda não havia afetado algumas organizações e seus modelos de negócio, foi a pandemia que acendeu definitivamente o sinal de alerta.

Acesso ao consumidor e diversificação de canais de venda foram, provavelmente, os maiores desafios das organizações neste período de pandemia – depois, é claro, do rígido aperto de cinto exigido no primeiro momento. Logo na sequência, vimos o crescimento ainda maior do relacionamento pessoal como fator decisivo no processo de venda. Exemplo disso foi a rápida popularização de modelos como social commerce, social selling e marketing de afiliados. Hoje, olhando em retrospectiva, é fácil ver que o digital avançou exponencialmente e que a força do relacionamento continua mais viva do que nunca na concretização dos negócios.

Mas e daqui para frente? Com a vida voltando ao normal (ou ao “novo” normal), como fazer para que os aprendizados de 2020 impactem nas estratégias futuras? Em um cenário em que o digital e o relacionamento pessoal ganham relevância, é natural concluir que um dos modelos mais promissores dentro de uma estratégia de complementaridade de canais seja a Venda por Relacionamento, ou Venda Direta.

O modelo de Venda por Relacionamento não é novo, mas é incrivelmente atual. O Brasil é o sexto maior mercado de Venda por Relacionamento do mundo, com um volume de negócios da ordem de R$ 45 bilhões por ano e um contingente de 4 milhões de revendedores autônomos. Venda por Relacionamento é um modelo de negócio que cria um canal de vendas por meio de uma rede de empreendedores autônomos, consumidores e brand lovers engajados por marca, produto, lucratividade e tecnologia.

Em sua essência, podemos destacar quatro pilares deste modelo:

Proposta de valor de marca – Refere-se não apenas o posicionamento, crenças, valores e imagem de marca, mas também à sua capacidade de inovação, qualidade de produtos e serviços, diversidade de portfólio, facilidade de venda e, em especial, riqueza (lucro) que distribui para a rede de revendedores;

Portfólio de produto – É preciso que seja diversificado e complementar na medida certa, inovador, aspiracional, que entregue valor agregado e garanta recorrência de compra por parte do consumidor;

Plano de recompensa ou plano de remuneração – É fator estratégico na distribuição de riqueza para a rede de vendas. Um Plano de Recompensa atrativo garante o engajamento e crescimento de canal, que é o vetor mais importante de crescimento de receita deste modelo;

Estratégia de reconhecimento – Reconhecer a rede de revendedores é um diferencial fundamental deste modelo. Este pilar trata do engajamento emocional da rede, pois entrega pertencimento de comunidade, valorização das pessoas e inspiração para o sucesso.

Em suma, o equilíbrio entre estes pilares é essencial para a construção de uma rede saudável e para a sustentabilidade do modelo comercial. No final do dia, a rede se engajará por identificação com a marca, giro de vendas e recompensa financeira e emocional. Voltando ao início de nossa conversa, o término da pandemia não deixará saudades, mas sim aprendizados que devemos manter no radar. Acredito que um dos legados deste período será a oportunidade que a tecnologia e o potencial das redes de relacionamento demonstraram possuir em um mercado virado de cabeça para baixo de uma hora para outra. Cabe às organizações saber como somar essas forças e aproveitar estas oportunidades. Falar em sair da zona de conforto já virou lugar comum. Não se trata disso apenas, mas sim de complementaridade de canais de venda tendo o consumidor no centro. Em última instância, é ele, o consumidor, quem decide como, quando, em que medida e com quem comprar. E é sempre bom lembrar que seu círculo de relacionamento tem voz ativa nesta decisão.

* Por Jean Paul Rebetez, sócio-diretor da Gouvêa Consulting.

 

Fonte: Mercado & Consumo

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