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Vender direto para o cliente é uma estratégia que faz a diferença?

Os clubes de assinatura, empresas que vendem diretamente para o cliente,
plataformas sob demanda e modelos derivados são a nova fronteira do sucesso. São
negócios que combinam ofertas simplificadas de produtos, storytelling na medida
certa, preços imbatíveis e estratégias de marketing convincentes e criativas.

Essas empresas estão reconfigurando a paisagem do varejo, incluindo até mesmo
nossos hábitos e comportamentos de compra. O VivaTech promoveu um debate
com Nigel Vaz, CEO da Publicis Sapient, Amélie Oudea-Castera, Head de e-
commerce, dados e digital do Carrefour e Lauren DeLisa Coleman, colunista da
Forbes como mediadora, para responder a pergunta: O D2C (Direto para o
consumidor) veio para ficar? Seu modelo de negócios garante sua viabilidade por
mais tempo?

Segundo Nigel Vaz, da Publicis-Sapient, as possibilidades de personalização trazidas
pela transformação digital são imensas. E isso abriu uma janela de oportunidades
para criar novos negócios que sejam relevantes para os clientes, por meio da venda
direta, sem os intermediários e filtros dos canais convencionais.

Evidentemente, essa tendência ajuda a fragmentar o mercado, porque criar
“especialistas” em toda parte, elevando a competição, em um primeiro momento, e
logo adiante, criando um universo de escolhas difíceis de gerenciar pelo cliente mais
adiante.

E como empresas tradicionais reagem diante dessa ascensão do D2C? Segundo
Amélie OUde-Castera, do Carrefour, é preciso evoluir a oferta. Conectar 12 mil lojas
ao redor mundo para que funcionem como extensões de uma plataforma digital,
habilitadas, por exemplo, a funcionarem no sistema “clique-e-retire” e se
configurem como parte desse mundo “direct to consumer”.

Mas as empresas tradicionais podem ir além, podem ser centros capazes de
oferecer sensações e colaborar mais com o cliente. No caso do Carrefour, o
incentivo para o cliente baseia-se na comida saudável, na escolha cuidadosa dos
produtos mais indicados para sua necessidade e também na diversificação da oferta
na forma de soluções em alimentação.

Criando valor para o cliente
Os modelos de venda direta trazem consigo uma grande força baseada na
informação relevante compartilhada com o cliente. Essas informações ajudam na
tomada de decisão, dando segurança para a escolha do cliente. O conceito é que a
escolha, a interação, a informação e a transação estejam combinadas na plataforma,
e que consigam mostram como o negócio foi construído em torno do cliente, para
simplificar a sua vida.

As plataformas acabam por fazer sentido e as empresas incumbentes têm aí uma
espetacular capacidade de conquistar a preferência dos clientes: podem funcionar
como organizadoras da vida dos consumidores, trazendo soluções para quem busca
uma alimentação mais saudável, para que possam ter uma plataforma que se
amolda às diferentes necessidades individuais, ao invés de assinar um sem número
de serviços. A plataforma do Carrefour está sendo desenhada para responder aos
diferentes momentos da vida dos consumidores, em diferentes contextos.

A transformação é uma jornada
O mercado de bens de consumo não-duráveis corre riscos caso ignore o apelo dos
serviços de venda direta para o consumidor, ou por outro lado, incentivem a
fragmentação. A transformação digital não é um passo limitado, com um fim em si
mesma, é uma jornada na construção de momentos nos quais uma empresa seja
capaz de surpreender o cliente em sua vida.

O D2C não é um modismo, é uma nova forma de entender como as pessoas querem
consumir, tanto no espaço físico quanto no on-line. A jornada do cliente deve ser
flexível para se acomodar exatamente à lógica com que cada pessoa faz suas
compras.

“A transformação digital é difícil de encarar porque ela mostra claramente que fazer
coisas estúpidas realmente não funciona mais. Os resultados são mensurados
facilmente e não é simples explicar uma decisão errada”, afirma Amélie.

A executiva acredita firmemente no poder do digital e no quanto ele pode valorizar
as características essenciais do varejo físico, particularmente o alimentar. As pessoas
podem sentir, cheirar, ver os produtos que irão comprar e ver soluções
perfeitamente customizadas devido à inteligência digital. Esta é uma forma de
oferecer respeito ao cliente.

“Os negócios não precisam se tornar digitais porque querem, mas sim porque os
clientes são digitais e serão cada vez mais”, comenta Nigel. O D2C é mais um
desdobramento desse novo mundo.

Fonte: No Varejo

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