O teatro do Centro Empresarial, Social e Cultural de Brusque (CESCB) ficou lotado na noite de segunda-feira, 29 de outubro. O motivo foi a palestra “Conjugando a venda”, promovida pela Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) Brusque, que reuniu mais de 260 pessoas no local.
“O objetivo do evento foi proporcionar aos associados mais conhecimento e permitir que eles desenvolvam técnicas para melhorar o atendimento e, principalmente, para estreitar o relacionamento com o cliente”, afirma o diretor de SPC e Núcleos da entidade, o empresário Valter Kohler, sobre a atividade ministrada pelo especialista em comunicação e comportamento, Emmanoel José Lourenço.
Na CDL Brusque, é permanente a oferta de cursos, palestras e capacitações, que resultam em um setor cada vez mais profissionalizado. “Eventos como este tem a intenção de reavivar nas pessoas comportamentos que possam estar adormecidos. É um convite à reflexão e um desafio de colocar o conteúdo em prática para alcançar melhores resultados”, observa Kohler.
Durante duas horas, de forma descontraída, marcada pela interação da plateia, foi possível aprender sobre prospecção, formas de abordagem, objeções do cliente e maneiras efetivas de negociação. Emmanoel José Lourenço também falou sobre a programação neurolinguística, que é o poder da mente através da linguagem corporal, e sobre o fechamento da venda, pós-venda e, o mais importante, a fidelização do cliente.
“São exemplos do cotidiano para que as pessoas possam compreender que, tanto o comportamento de quem vende ou atende, quanto o comportamento do consumidor ou cliente, tem influência no resultado, ou seja, na venda ou não de um determinado produto ou serviço”, afirma Lourenço.
Segundo ele, a venda é um processo e, por isso mesmo, trata-se de uma ciência na qual podem ser aplicadas técnicas e tecnologias. “Primeiro a gente tem que pensar que, em termos de estratégia, o custo é zero”, observa o palestrante.
Lourenço ensina que as ferramentas tecnológicas podem ser aliadas da venda, mas também exigem adequação ao público alvo. Para ele, pessoas acima dos 30 anos acessam mais o Facebook, enquanto os jovens, abaixo desta faixa etária, preferem o Instagram. Já o WhatsApp se consolida como uma rede social para todos. O palestrante enfatiza que o uso assertivo destas ferramentas contribui, significativamente, para o resultado.
“Pelo Instagram é possível falar sobre as novidades em produtos ou serviços. Já o Facebook permite os impulsionamentos, através da localização por região e por perfil do cliente. Se você acessar o perfil da minha sogra, com 60 anos, vai descobrir o seu partido político, sua profissão e, até mesmo, o time para o qual ela torce. Ali estão listados o que ela gosta e o que ela não gosta. É uma visão contextualizada do cliente e se eu me apropriar destas informações, posso chegar na frente”, avalia.
Segmentação
Durante a palestra, Lourenço desconstruiu um anseio muito comum em quem vive do comércio: a possibilidade de vender para todos. “Se eu quiser vender para todo mundo, provavelmente não vou vender para ninguém. É preciso ter um público alvo. O resto vem atrás”, destaca.
Lourenço também chamou a atenção para as informações solicitadas durante a abertura de cadastro. Endereço e dados pessoais é o que todo o comércio já faz. “Isso é informação básica de análise de crédito. O desafio é buscar informações de perfil que me deixam mais próximo do cliente e me permitem falar a língua dele”, enfatiza.
Cor favorita, número do calçado e time para o qual torce são perguntas interessantes para se fazer. “Suponhamos que a tua empresa tenha mil clientes e, destes, 600 são homens. Você descobre que 300 deles torcem pela Chapecoense, que é o time da minha cidade. Se eu for distribuir um brinde para presente de aniversário, posso comprar em quantidade e focar no time do coração. É um trabalho com estratégia emocional”, ensina. Lourenço ressalta a importância de provocar sentimentos no cliente e a necessidade de oferecer muito além do que ele espera ou procura.
