O Natal é uma das datas mais esperadas por lojistas e consumidores. Contudo, não é somente a oferta de um bom produto que impacta a decisão de compra do cliente. Um fator imprescindível para envolver o consumidor é garantir um atendimento de excelência. Mas, para cumprir esse objetivo e atingir as metas de vendas, a especialista Lizane Lauermann Signorati ressaltou que a base é a gestão, que exige planejamento, treinamento, liderança e administração dos recursos da empresa. Esse assunto foi abordado durante a Oficina de Natal, realizada pela CDL Chapecó (Câmara de Dirigentes Lojistas), em parceria com o Sebrae/SC, com o intuito de contribuir com o bom desempenho do comércio na reta final do ano.
Para as empresas avaliarem suas estratégias, Lizane propôs uma reflexão sobre os resultados da equipe e a existência da cultura de cadastramento dos consumidores das lojas como base de monitoramento. “É importante ter um banco de dados, porque muitas vezes pecamos com os clientes da casa. É necessário ter um olhar mais atento e cuidadoso. Você o conhece? Sabe a última vez que comprou e com qual finalidade? Do que ele gosta? Até que ponto sabemos sobre o nosso público verdadeiramente? Esta época do ano é uma oportunidade de nos reaproximarmos e resgatá-los. Um relacionamento personalizado pode acontecer com uma mensagem informando que a loja tem um produto da preferência dele, por exemplo.”
Assumir uma postura proativa para gerenciar o relacionamento com os clientes e aumentar as vendas foi uma das principais estratégias realçadas pela palestrante, que evidenciou que manter os consumidores ativos é mais fácil e econômico do que buscar novos. Contudo, Lizane não isenta a importância de atrair mais pessoas para expandir a marca. “Uma das estratégias envolve a relação entre marketing e vendas. O marketing é responsável por chamar e nutrir potenciais clientes, leads, enquanto a equipe de vendas fornece dados e percepções que ajudam a ajustar as campanhas. O alinhamento entre as duas áreas é essencial para o crescimento sustentável da empresa.”
O planejamento e o plano de vendas potencializam os resultados. “As empresas precisam definir os objetivos, analisar o mercado, estabelecer qual é o público-alvo, demarcar a área de atuação, otimizar as rotas para reduzir custos e o tempo, oferecer recursos e preparar a equipe, desenvolver um guia prático e delegar as responsabilidades de cada colaborador, além de ter uma previsão de todos os processos para gerenciar as finanças, preparar o estoque, tomar decisões assertivas, estimar a receita dos negócios, aplicar a precificação correta e traçar as políticas de parcelamento e descontos.”
Ter essa base bem estruturada é o caminho para o processo de venda, que acontece com a pré-abordagem, abordagem, levantamento das necessidades, apresentação do produto ou serviço, fechamento e pós-vendas. “É nesse momento que o preparo aparece. É necessário conhecer profundamente o que você vai vender, além de construir um bom relacionamento e comunicar-se de forma clara e persuasiva. Ao concretizar a venda, evoluímos na análise”, frisou Lizane ao ressaltar que avaliar os resultados melhora a performance da empresa, facilita a identificação de tendências e oportunidades, além do crescimento sustentável. “Por isso, é vantajoso aproveitar o cenário natalino, que organicamente aumenta as vendas, para aplicar as estratégias e potencializar as vendas a longo prazo com uma base de clientes satisfeita”, complementou.
