As CDLS na frente

05/09/2017|

11:00

CDL Brusque promove curso sobre cobrança

“Não importa o tamanho da empresa, todas precisam do setor de cobrança estruturado”. A frase é do consultor Renivaldo José Sebben, que foi o instrutor do curso ‘Cobrando clientes inadimplentes por telefone’, realizado na última quinzena de agosto pela Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) Brusque.

Durante quatro noites, a turma formada por profissionais que atuam no setor financeiro de contas a receber, setor de cobrança, operadores de caixa, vendedores, gerentes e supervisores de diversas empresas da região, puderam adquirir ainda mais conhecimento nessa área e tirar diversas dúvidas.

De acordo com Sebben há muitos desafios enfrentados diariamente pelos profissionais desse setor. Porém, ele destaca ações que podem auxiliar as empresas a fazer essa negociação da melhor forma possível. “Das principais poderíamos elencar a organização do setor, a empresa tem que ter números, relatórios, metas para fazer esse trabalho; também a capacitação das pessoas, porque não adianta você ter as ferramentas e não ter a pessoa preparada; a postura adequada do negociador, que é como chamamos esse profissional que faz a cobrança. Hoje partimos da premissa de que precisamos negociar e não cobrar. São coisas que se precisa fazer para se ter um êxito nessa área de cobrança”, avalia.

O mais importante do processo todo é a análise do crédito, segundo Sebben, que é a prevenção contra a inadimplência. “Quando você faz a análise do crédito, você está conhecendo um pouco do perfil desse cliente. Porém, aqueles clientes que por alguma razão não dão certo, não pagam e caem na inadimplência, a estratégia é avaliar o perfil desse inadimplente. Temos no Brasil em torno de nove perfis que são os mais comuns, e é preciso conhecer um pouco de cada um para saber qual estratégia, qual abordagem fazer na hora da negociação”, enfatiza o instrutor.

Além disso, Sebben destaca que a empresa precisa definir em sua política e regras de cobrança a questão de reconquistar esse cliente no momento da negociação, ou não. “Ela quer trabalhar no sentido de recuperar o cliente? Tranquilo, ela pode negociar com esse intuito. Porém, vão ter casos, com certeza absoluta, que a empresa não quer mais, porque é um cliente que não traz resultado, só traz trabalho e prejuízos. Então haverá casos que a empresa só vai querer negociar e receber o que tem pra receber e encerrar o problema”.

Momento econômico
Na análise de Sebben, o atual momento econômico do país dificulta a área da cobrança, porque as desculpas aumentam na hora da negociação. Porém é um setor importantíssimo dentro das empresas, desde a pequena até as grandes corporações. “Quando se tem uma pessoa que está te devendo e ela perdeu o emprego, isso é um problema sério de resolver. Por que como é que ela vai te pagar se ela não tem renda? Mas há muitas desculpas que se vê no mercado, nessa área de cobrança, que não são verdadeiras e você tem que tentar ter uma postura profissional e buscar informações para saber se as desculpas são verdadeiras ou não. Se são reais, você tem que arrumar uma forma de negociação que fique boa para esse cliente. E se for uma mentira, você terá que arrumar uma abordagem diferente para convencer esse cliente a te pagar”, reforça.

As quatro noites de curso foram de grande aprendizado para todos os envolvidos, segundo Sebben, já que a turma teve uma participação muito interessante em todo andamento do curso. “É uma turma bem diversificada, de empresas de todos os setores, de vários segmentos. E essa participação dos integrantes ajuda muito a aprendermos coisas diferentes, tanto eu como instrutor, quanto os colegas, que acabam entendendo situações de mercado como um todo”, revela.

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